課程關(guān)鍵詞：華為營(yíng)銷(xiāo)管理 華為營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn) 華為營(yíng)銷(xiāo)管理鐵三角
【課程背景】
《孫子兵法》有云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營(yíng)銷(xiāo)體系的運(yùn)作效率直接決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運(yùn)�？墒牵袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本身充滿(mǎn)了不確定性，同時(shí)也涉及到公司的方方面面，可謂是牽一發(fā)而動(dòng)全身。如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問(wèn)題。華為公司的
鐵三角運(yùn)作機(jī)制，協(xié)調(diào)了銷(xiāo)售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶(hù)接口，在減少給客戶(hù)帶來(lái)困擾的同時(shí)，提高了組織運(yùn)作效率。同時(shí)，華為公司實(shí)施LTC營(yíng)銷(xiāo)流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問(wèn)題，讓華為在市場(chǎng)上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運(yùn)作機(jī)制，為什么能在華為順利實(shí)施？又有哪些值得企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這將是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)華為鐵三角組織運(yùn)作的產(chǎn)生背景
2、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)體系與矩陣式組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
3、學(xué)習(xí)華為市場(chǎng)規(guī)劃PEST與品牌營(yíng)銷(xiāo)方法
4、學(xué)習(xí)LTC全流程營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
5、理解績(jī)效管理內(nèi)涵與華為營(yíng)銷(xiāo)體系績(jī)效管理
6、提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)配合效率與營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目成功率
【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天
【授課對(duì)象】企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)骨干及營(yíng)銷(xiāo)體系管理人員
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)
【課程大綱】
一、華為鐵三角組織運(yùn)作概述
1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景
Ø 華為公司業(yè)務(wù)介紹
Ø 華為銷(xiāo)售與協(xié)同困境
Ø 華為鐵三角的產(chǎn)生
Ø 讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火
2、華為鐵三角的運(yùn)作案例
Ø 華為鐵三角的組織構(gòu)成
Ø 華為鐵三角的角色定位
Ø 華為鐵三角的職責(zé)分工
3、華為鐵三角組織運(yùn)作與決策前移
Ø 華為授權(quán)管理與組織流程
Ø 鐵三角組織與決策點(diǎn)變化
二、華為營(yíng)銷(xiāo)體系與組織架構(gòu)
1、華為銷(xiāo)售模型與營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
Ø 華為大客戶(hù)銷(xiāo)售模型
Ø 大客戶(hù)銷(xiāo)售成交模型
Ø 華為營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
2、華為營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)與職能定位
Ø 華為營(yíng)銷(xiāo)體系組織架構(gòu)
Ø 銷(xiāo)售部門(mén)的職能與核心價(jià)值
Ø 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部的職能與核心價(jià)值
Ø 售后服務(wù)部的職能與核心價(jià)值
Ø 其他部門(mén)的職能定位與創(chuàng)新
3、華為矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作與借鑒
Ø 矩陣式組織架構(gòu)的產(chǎn)生背景
Ø 矩陣式組織架構(gòu)的本質(zhì)與分類(lèi)
Ø 矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)分析
三、B2B市場(chǎng)規(guī)劃與品牌營(yíng)銷(xiāo)
1、市場(chǎng)規(guī)劃方法論
Ø 市場(chǎng)規(guī)劃的方法與工具
Ø 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度
Ø 案例：華為的彎道超車(chē)
Ø 研討：市場(chǎng)規(guī)劃與目標(biāo)確定
2、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷(xiāo)工作
Ø 品牌工作的針對(duì)性策略
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌的策劃與包裝
Ø 品牌的宣傳與推廣
Ø 品牌營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)組織
3、華為品牌營(yíng)銷(xiāo)的啟示
四、LTC營(yíng)銷(xiāo)流程與項(xiàng)目管理
1、營(yíng)銷(xiāo)流程與LTC流程介紹
Ø 客戶(hù)采購(gòu)流程分析
Ø 研討：采購(gòu)過(guò)程中的關(guān)鍵銷(xiāo)售任務(wù)
Ø LTC營(yíng)銷(xiāo)流程介紹
2、銷(xiāo)售線(xiàn)索管理ML
Ø 線(xiàn)索的定義與分類(lèi)
Ø 線(xiàn)索管理的四要素
Ø 線(xiàn)索管理的輸入輸出
Ø 客戶(hù)戰(zhàn)略分析與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)挖掘
3、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)管理MO
Ø 機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估的四個(gè)維度
Ø 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理階段的關(guān)鍵任務(wù)
Ø 華為銷(xiāo)售項(xiàng)目分級(jí)管理
n 項(xiàng)目分解的維度
n 華為項(xiàng)目分級(jí)的原則
Ø 華為銷(xiāo)售項(xiàng)目組典型架構(gòu)與分工
Ø 銷(xiāo)售項(xiàng)目組運(yùn)作與管理
4、客戶(hù)引導(dǎo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作
Ø 銷(xiāo)售項(xiàng)目SWOT分析
n 環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境
n 客戶(hù)關(guān)系分析
n 競(jìng)爭(zhēng)分析
n 練習(xí)：公司SWOT分析與銷(xiāo)售策略準(zhǔn)備
Ø 銷(xiāo)售策略制定與任務(wù)分解
n 銷(xiāo)售策略制定與落地
n 項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)分解與魚(yú)骨圖使用
n 項(xiàng)目任務(wù)管理與甘特圖應(yīng)用
Ø 客戶(hù)引導(dǎo)階段的流程管理
Ø 整合解決方案
5、合同談判與執(zhí)行管理階段
五、華為營(yíng)銷(xiāo)體系的績(jī)效管理
1、績(jī)效與績(jī)效管理的內(nèi)涵
Ø 績(jī)效的概念與內(nèi)涵
Ø 績(jī)效管理的概念與內(nèi)涵
Ø KPI績(jī)效管理方法
n KPI指標(biāo)類(lèi)型
n 績(jī)效指標(biāo)篩選技巧
n 目標(biāo)的SMART原則
Ø 平衡記分卡績(jī)效管理方法
Ø 經(jīng)營(yíng)要素與績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、華為績(jī)效管理的參考與借鑒
Ø 績(jī)效目標(biāo)的產(chǎn)生與PBC承諾
Ø 華為績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
Ø 華為績(jī)效考核流程
Ø 績(jī)效評(píng)價(jià)與價(jià)值導(dǎo)向
3、績(jī)效管理與LTC營(yíng)銷(xiāo)流程優(yōu)化
六、回顧與總結(jié)：鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷(xiāo)管理
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