課程關鍵詞：銷售禮儀技巧培訓 銷售禮儀技巧培訓課程 銷售禮儀技巧企業(yè)內訓
課程背景：
任何工作都是人與人交往的過程，任何效益的開端都是對人的認同。銷售人員更是擔著買賣雙方中間人、自身品牌代言人的重要角色，銷售團隊更是承接了所有接待客戶的工作，無論成交與否客戶對于買賣雙方以及本公司的整體印象，大多源于銷售隊伍。所以銷售人員的職業(yè)形像、待人接物、儀容儀表、言行舉止、溝通禮儀等等都是至關重要的部分。只有客戶認同對方才會有效益的提升。
本課程結合心理學、行為學、人物性格分析為基礎，從“辯形像之微”通過儀容儀表、著裝、顏色、款式去了解客戶是什么樣的人；從“辯行為之微”通過行為心理學展現本單位人員的專業(yè)形態(tài)，反之了解客戶的行為代表何種意義；從“禮儀之微”提升本單位服務細節(jié)與品質，細節(jié)決定成敗，我們細致入微的服務，在提升客戶滿意度的同時亦可帶動效益增長。
課程設置了小組討論、案例分析、實景演練、沉浸式教學等形式，使員工在玩中學，學中用，清晰明了的掌握各場合的禮儀知識點，達到落地實用的效果。
課程收益：
● 通過辯形像之微，正向學習銷售人員的專業(yè)的職業(yè)形象，著裝打扮職業(yè)規(guī)范，言行舉止落落大方、舉手投足得體優(yōu)雅。反方向應用可以通過妝容、著裝、款式、顏色等銷售人員清晰全面的了解客戶人物性格，進而創(chuàng)造良好的社會效益及經濟效益
● 通過培訓讓銷售團隊掌握細致的服務禮儀，增強服務意識，靈活應對各種場合
● 通過從心理學、行為學整體培訓有利于幫助員工獲得工作中的應變靈感與策略并且掌握獨特的方法技能和溝通計策。
● 掌握人際辯微識心式禮儀的方法和技巧
課程對象：銷售團體，全體員工
課程時間：1-2天，6小時/天
課程方式：案例分析+小組討論+互動游戲+實景演練+沉浸式教學
課程特點：
● 配套課件及課件實用工具，留存、轉訓。配合受訓單位工作內容，搭配相應服務流程，工作場景，細節(jié)掌控等系列問題。
● 針對各個崗位、各階段特點，禮儀要點各有不同，講解細致。
● 主要分為兩大部分：禮儀與心理植入相結合，體系完整，實用且落地。
課程大綱
第一講：銷售人員的“辯微識心”——新讀禮儀含義
一、重新解讀禮儀意義，運用形像中的細節(jié)分析客戶
1. 禮儀的新解
2. 銷售“面子工程”的重要性
3. 從客戶滿意度分解服務禮儀
4. 客戶滿意度中的 MOT
5. 巧用心理學從暈輪效應看禮儀
案例分析：價值百萬的形像真有百萬嗎？
互動游戲：解讀禮儀的核心與學好禮儀的方法
二、禮儀的概述
1. 禮儀分類與實際工作的結合
2. “看一看”禮儀的重要性
3. 適合自己與當下工作的“微”形象
案例分析：沒有最好，只有更好
小組討論：哪些微時刻更便于植入個人與企業(yè)形象
互動游戲：復盤心讀禮儀的運用與實用方法
第二講：“辯形像之微”——銷售人員的儀容儀表、外在形態(tài)、微之處見人知人
一、提升個人形象與提高企業(yè)禮儀規(guī)范
1.心理學中的阿爾伯特效應
2. 第一印象在禮儀中形成的阿爾伯特定律
3. 銷售顧問著裝的基本原則
1）男性銷售顧問的著裝雷區(qū)
2）女性銷售顧問的著裝標準
3）什么樣的著裝顯高級——區(qū)別工裝之感
4）銷售顧問在日常上班、開會、談判、拜訪時的不同著裝搭配
4. 銷售顧問的儀容儀表標準及禁忌
5. 形像的“場域營造”
6. 銷售人員的配飾
1）首飾配飾的使用
2）公文包的使用
7. “感官銷售”的應用
案例分析：銷售人員形像對（銷售過程、服務過程、商務洽談、企業(yè)形象）的影響？
互動游戲：人的五感中哪個感覺印象更深刻
實情演練：透過“現象”看“本質”
分享案例：《安家》里每個人角色的細微之處設計
二、形像之微的反向應用
1. 通過第一印象禮儀要點反映優(yōu)勢
2. 用禮儀這把利器在工作中快速提升技能，搞定事，搞定人
剖析實際工作場景：現階段個人形之微的不足之處有哪些？
實操演練：“辨微識心”技能的掌控與落地應用
總結：整理常用的反向應用的方法（著裝篇）
第三講：“辯行動之微”——銷售人員的拜訪禮儀應用，觀其行、知其心
一、禮儀中的“眉目傳情”
1. 看哪里？在哪看？
2. 禮儀中的目光區(qū)域的運用
3. 分辨“笑容”
案例分析：不同眼神的感覺有何不同——交流看哪里
互動游戲：眉目傳情
案例分析：空姐的微笑
二、銷售工作中的交往序曲——“微”處的拜訪細節(jié)
1. 員工在工作中如何正確的稱呼對方
2. 銷售人員在日常工作中應使用的“敬語”
3.打招呼的不同方法
1）抱拳禮的前世傳奇與今生用法
2）拱手禮在疫情期間的延用
4. 日常的稱呼禮儀
5. 銷售人員的引領、接待、座次的基本禮儀
6. 銷售人員名片禮儀的細微之處
1）名片三部曲
2）透過名片了解客戶需求
7. 握手禮的“微”處
1）握手禮的先后順序表明什么？
2）不同場合下都是怎樣握手的
8. 如何幫客戶拉椅子——提升客戶體驗感
9. 奉茶的禮儀
9.銷售人員工在工作中的“迎三送七”迎送禮儀
10. 送客戶離開時提升客戶體驗感——車輛保護
小組討論：銷售人員與客戶打招呼的方式有哪些？
互動游戲：連連看
小組討論：古代依然延用的禮儀有哪些？
實情演練：你平時是如何運用這些禮節(jié)的？
實情演練：表達不同心態(tài)時的握手之微
小組討論：領導敲擊桌面，是何意思？
案例分析：叩指禮在茶座、餐桌的應用
三、行為舉止的動態(tài)之“微”
1. 優(yōu)秀銷售人員標準站姿的細微之處知識點
1）同姿不同“氣”
2）用站姿讀懂客戶的內心
3）看站姿調整銷售話術
2. 優(yōu)秀銷售人員標準化禮儀規(guī)范中坐姿的“微”處應用
1）通過坐姿與手部的看心理
3. 優(yōu)秀銷售人員標準化禮儀規(guī)范中走姿的“微”處應用
1）前行引領的走姿規(guī)格
2）退出當前場合的后退步伐
3）房地產員工在路遇客戶時的避讓走姿
4. 通過客戶的走，讀懂他內心的想法
5. 陪同引導、上下樓梯、進出電梯、進出房門的細節(jié)禮儀
小組討論：實際崗前及工作中的動線流程MOT有哪些？
實景演練：根據本公司的工作流程進行現場工作服務禮儀演練
實景演練：根據本公司的工作流程進行現場工作服務禮儀演練
第四講：知己知彼客訴無憂
一、辯微識人更好溝通
1. 你的溝通是什么？
2. 準備充分，勝算八分
1）通過“辯微”（想象、形態(tài)）判斷人物性格
2）學習PDP了解人、讀懂他、成交他
3. 電話溝通的幾大要素
1）時間——3分鐘
2）自我介紹——迅速讓對方記住你與其他銷售的不同
3）需求分析——讀出客戶的內心語言，制造驚喜
4）認真聆聽——讓對方說，自己聽明白
5）準確表達——接到對方疑慮的關鍵，避免重復
6）靈活應變——高品質服務一定是個性化+定制化
4. 掌握技巧邀約到店
5. 區(qū)分同一時間的到店客戶——提升客戶體驗感
小組討論：溝通之前要做的事情是什么？
案例分析：知己知彼
小組討論：整理可以對客戶進行的準別有哪些？方式及方法、顏色與話術
二、各崗位不同的溝通技巧
1. 前臺接待人員的服務與溝通技巧
1）迎送禮儀
2）問好時間
3）及時關注
2. 銷售人員的接待談話技巧
3. 讓客戶等候時的溝通技巧
4. 收銀人員的固定話術
5. 交談的禁忌
6. 心有共情，必有共鳴——制造話題、多學知識
7. 通過共鳴，分析的客戶溝通內容與訴求
1）一般溝通——建立感情
2）投訴意見——具體分析
小組討論：通過哪些方面可以分析初對方的內心狀態(tài)
小組討論：如何建立共鳴
第五講：微課堂——沉浸式學習法
1. 模擬本單位銷售服務禮儀及流程（制定工作標準及流程）
1）制定接待流程
2）準備工作清單
3）各場景的MOT的運用標準
2. 模擬參考訓練法
看——觀察客戶“辯微識人”
聽——耐心聆聽“分析客戶需求”
笑——微笑是通行證
說——客戶更在乎你怎么說
動——運用身體語言讀懂他、表現你
2. 模擬一場現實中邀約客戶到店及整體銷售服務過程
1）電話預約
2）接待人員設置
3）現場布置
4）制定接待流程
5）準備工作清單
可持續(xù)發(fā)展的“附件”（參考各企業(yè)專屬定制，有所不同）
參考文本
附件1: 前臺接待崗位標準與禮儀規(guī)范表
附件2: 銷售人員的崗位標準與禮儀規(guī)范表
附件3: 收銀人員的崗位標準與禮儀規(guī)范表
附件4: 基本禮儀與服務流程參考表（根據具體工作專屬定制）
聯系我時請說明是在達師管培看到的，謝謝！
