課程關鍵詞：大客戶銷售 銷售管理 銷售技能
【授課老師】高海友
【學員層次】營銷骨干、營銷管理
【課程形式】案例分析、理論講解、互動式參與式教學
【課時安排】2天
【課程大綱】
一、現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關系營銷：會變化才不會被淘汰
1.現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關系管理：
a)不同市場前提下的客戶關系管理
商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理
計劃經(jīng)濟時代的客戶關系管理
市場經(jīng)濟時代（供大于求）的客戶關系管理
什么是產(chǎn)品？
客戶體驗就是生產(chǎn)力
b)科特勒的客戶關系管理五個層次分析
二、攻堅性大客戶的強勢開發(fā)（陌生類、非認同類）：
1.強勢營銷理論：你解決不了問題，你就是最大的問題
2.必須拿下客戶！贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
a)他是誰
b)他對誰負責
c)他制約誰
d)喜好、性格、價值觀……
e)客戶的特需和偏好
f)為什么同競品關系好？
3.如何面對競爭？贏在參照物分析：
a)競品：產(chǎn)品分析
b)競事：制度、規(guī)定、流程、文化……
c)競人：操作者的風格、弱點和強點
4.贏在客戶拜訪
a)如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b)大智若愚—大智必愚
c)建立不平衡，形成愧疚感
d)別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5.3H
a)如何讓客戶喜歡你？
b)如何讓客戶認同你？
c)如何讓客戶一輩子愿意同你交往？
6.奇正同行、道術同行
a)大將不執(zhí)小路：正道正行-案例han
b)如何讓產(chǎn)品適應度高：我們才是標準�？蛻粝茨X之戰(zhàn)！
c)對我們的認知度提升
d)定位學應用：讓客戶記住什么樣的你？
三、老客戶的維護和升級：你浪費了太多老客戶的作用！
1.老客戶定位及定位實踐
a)客戶屬性：在商言商
b)朋友屬性：你真把客戶當朋友？
你站在誰的角度考慮問題
利他之心還是處處自私
c)客戶很容易感動，只是你沒有做到！
2.客戶很容易感動，只是你沒有注意到！
a)你真把客戶當朋友么？
b)客戶家的孩子喜歡玩什么游戲你還記得么？
c)客戶的老媽腿不好你注意了么？
3.老客戶數(shù)據(jù)庫的維護和更新
a)成交只代表婚姻的開始，路更長久
b)老客戶的數(shù)據(jù)系統(tǒng)必須時時維護：維護就是數(shù)據(jù)和信息的使用
c)老客戶的數(shù)據(jù)必須時時更新：更新就是添加或修改
d)老客戶數(shù)據(jù)由點到面的擴展
采購點的信息夯實
制約者信息更新
被制約者的信息更新
使用者的信息豐富
權利鏈及影響鏈的信息更新
e)檔案意思：客戶信息必須書面化
明確規(guī)定：什么信息需要記錄，什么信息不需記錄
記錄標準書面化
沉淀
f)機器維護，喪失人情味
機器做機器的事情：時間提醒、事件提醒等
人的事情讓人來做：問候性
反思：你還在群發(fā)問候么？
如何沒話找話？老客戶如何溝通？
4.如何做到病毒式營銷？
a)維護老客戶的重要性不亞于開發(fā)新客戶—IBM的營銷戰(zhàn)略
b)老客戶在營銷中的作用：讓每個老客戶都為營銷做貢獻！
c)售后就是售前
d)如何做到病毒式營銷？
5.制造客戶離開的障礙
a)制造產(chǎn)品類障礙：技術創(chuàng)新、特色滿足
b)品牌類障礙：獲取大家對品牌的認同（領導-采購--使用者---用戶）
6.把握成交
a)把偶然成交升級成必然持續(xù)
b)把一次銷售變成終身合作
c)把一點成功點變成一個根據(jù)地
四、如何利用資源：學會狐假虎威
1.你成為客戶資源，客戶才能是你的資源，你做到了么？
2.越用越活的資源管理：資源不能閑置
3.1+1大于二的資源管理
4.資源定性及資源維護
a)資源的需求分析：他要什么
b)什么需求對應什么行為
c)如何改變資源對我們的定性
d)關系是熬出來的
e)關系是考驗出來的
f)關系是把握好問題時間（問題從來都是機會）
5.誰的資源？
五、大客戶關系管理的溝通和談判：不同的人，談判結果竟然可以完全不同
1.特殊的溝通學
2.談判中的核心
3.談判常用技能修煉
4.如何構建自我的溝通邏輯：有邏輯才會讓結果順理成章
5.如何豐富溝通中的知識結構：對方什么話題你都很擅長
6.如何和高層客戶溝通
7.如何面對冷場
8.如何接話
9.如何做好聽說問
10.溝通中的那些極其重要的習慣
11.必須讓一次談話變成終身難忘！
六、大客戶關系管理中的自我修養(yǎng)提升：讓企業(yè)因你而榮耀
1.商務精英必須提高的自我修養(yǎng)要素
2.明道生智，如何學習和提升？
3.時間管理
聯(lián)系我時請說明是在達師管培看到的，謝謝！
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