課程關(guān)鍵詞：銷售管理 銷售技能 銷售溝通
【授課老師】高海友
【授課課時(shí)】1天
【學(xué)員層析】營(yíng)銷
【授課形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)
【課程大綱】
1、如何構(gòu)建自我的溝通邏輯？有邏輯才會(huì)讓結(jié)果順理成章（齒輪原則）
2、如何豐富溝通中的知識(shí)結(jié)構(gòu)？對(duì)方什么話題你都很擅長(zhǎng)
3、如何對(duì)接雙方的感覺(jué)和氣氛？接通管路才能加油
4、如何讓對(duì)方專心致志？失去興趣的聲音就是噪音
5、如何面對(duì)冷場(chǎng)？如何接話？如何做好聽(tīng)說(shuō)問(wèn)？
6、溝通中有哪些極其重要的習(xí)慣？
7、如何讓一次談話變成終身難忘！？
一、認(rèn)知溝通-口乃心之門(mén)口 ：
1.“口乃心之門(mén)口”，口的作用是心力的輸出口。
2.同樣的事情溝通者不同，結(jié)果往往不同，甚至截然相反。
3.案例分析：
二、溝通模式
1.情感模式：?jiǎn)柡蝾�、禮儀類、聊天類、家庭類
2.合作模式：商務(wù)類、職場(chǎng)類、上中下級(jí)日常溝通（信息傳遞）
3.說(shuō)服模式：營(yíng)銷類、意見(jiàn)統(tǒng)一過(guò)程 、教育類
三、溝通語(yǔ)境
1.征服對(duì)方的六覺(jué)：
a)視覺(jué)征服：
b)味覺(jué)征服：唐駿和比爾蓋茨的烤鴨
c)聽(tīng)覺(jué)征服：
d)嗅覺(jué)征服：異味處理及注意
e)觸覺(jué)征服：質(zhì)地、弧度、形狀
f)感覺(jué)征服：
2.溝通位置及身份確定：
a)理順溝通前提條件
b)社會(huì)共識(shí)位置：領(lǐng)導(dǎo)和員工。老師和學(xué)生
c)客觀及實(shí)際位置：
d)位置的爭(zhēng)取及定義：我就是你的朋友
四、溝通的載體
1.表演：下周三我請(qǐng)你吃火鍋
2.內(nèi)容類表達(dá)—語(yǔ)言及表現(xiàn)工具（話術(shù)、ppt、資料、視頻、參觀……）
3.情緒類表達(dá)—肢體、表情（如何讓客戶喜歡你？贊揚(yáng)客戶時(shí)什么最重要？）
4.尊重類表達(dá)—環(huán)境及載體：在哪里請(qǐng)客戶？
五、合作模式溝通的要素
1.結(jié)果化
a)杜絕聊天式的溝通，除非真的是聊天
b)學(xué)會(huì)重復(fù)和釋義：實(shí)效性溝通
2.職業(yè)化、專業(yè)化是職場(chǎng)共同的基礎(chǔ)
3.要素明確：什么事情、什么目標(biāo)、什么人做什么人檢查什么人負(fù)責(zé)、什么時(shí)間完成、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)檢查、標(biāo)準(zhǔn)核定、驗(yàn)收、獎(jiǎng)罰規(guī)矩
4.如何做到對(duì)事不對(duì)人？
5.職場(chǎng)溝通工具：職場(chǎng)溝通四步驟
六、說(shuō)服模式（商務(wù)類溝通）溝通要素
1.策略明晰
2.溝通定位：情理法道商
3.溝通三步走：情、理、技
4.正奇結(jié)合的邏輯灌輸 ：
5.溝通的禮儀和習(xí)慣：
a)點(diǎn)頭、微笑、回應(yīng)
b)不好溝通習(xí)慣：肢體語(yǔ)言、表情、習(xí)慣動(dòng)作（晃）、抱胸、眼神……
c)姿態(tài)習(xí)慣、眼神習(xí)慣、動(dòng)作習(xí)慣
6.弱勢(shì)溝通的金鑲玉法則
a)弱勢(shì)溝通法：贊美、欣賞、共情、理解、忍讓、包容（情感雙通道）
b)襯托術(shù)：做好參照物
c)以客為主的：發(fā)問(wèn)、傾聽(tīng)、論證（說(shuō)）
d)強(qiáng)勢(shì)防守
e)結(jié)果：終點(diǎn)站、知己
7.聽(tīng)說(shuō)問(wèn)的技術(shù)
8.溝通中的談判技術(shù)
a)主動(dòng)性與被動(dòng)
b)清醒與糊涂
c)單贏與雙贏
d)堅(jiān)持與推讓：微軟
e)時(shí)空法則
9.溝通邏輯
a)邏輯思維：利益陳述-FABE模式
b)溝通中形象思維
c)特征利益化：--問(wèn)，你的產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)是什么？快速對(duì)焦—再也不會(huì)錯(cuò)過(guò)孩子瞬間即逝的燦爛笑容了……
七、溝通中如何改變對(duì)方的思想認(rèn)識(shí)：
1.辨識(shí)其觀點(diǎn)落腳點(diǎn)
2.溝通氣氛打造：建立信賴感：親和力如何建立、同頻、共情、對(duì)接
3.明確目的：明確需要
4.明確對(duì)方觀點(diǎn)，了解對(duì)方現(xiàn)狀，清楚對(duì)方方法及現(xiàn)狀對(duì)應(yīng)的結(jié)果和問(wèn)題
5.問(wèn)題解決及觀點(diǎn)（信念、價(jià)值觀）矯正
a)批評(píng)式糾正：針對(duì)信服者，謙虛自省性質(zhì)的人。原因既是理由
b)意圖重現(xiàn)：明確觀點(diǎn)—回歸目的—擴(kuò)展更多的觀點(diǎn)—觀點(diǎn)比較—引向目的
c)觀點(diǎn)細(xì)化：讓他自己走不下去、突出不現(xiàn)實(shí)、不可執(zhí)行
d)后果展現(xiàn)：觀點(diǎn)結(jié)果話，利益化
e)同類比喻：看看鏡子里的自己
f)反擊其身：角色對(duì)換
八、溝通中的明道生慧
1.明事：專業(yè)、行業(yè)、競(jìng)品、上下游
2.溝通對(duì)象的研究
a)明人性
b)明人：
3.明社會(huì)
4.明根本
聯(lián)系我時(shí)請(qǐng)說(shuō)明是在達(dá)師管培看到的，謝謝！
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