課程關(guān)鍵詞：銷售管理 經(jīng)銷商管理 銷售技能
【課程背景】
如果您正面臨以下問(wèn)題，本課程將帶給您全新的解決之道：
1、為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員之間的銷售業(yè)績(jī)相差幾十倍？
2、為什么每次銷售都用了很長(zhǎng)的時(shí)間，最后卻沒(méi)有成交？
3、為什么面對(duì)不同的顧客，銷售人員的說(shuō)辭總是千篇一律？
4、為什么今天不買的顧客越來(lái)越多，面對(duì)這種局面，你能做些什么？
5、為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來(lái)過(guò)門店，他這次來(lái)的目的是什么？
6、為什么顧客承諾你一定會(huì)再回來(lái)，離開(kāi)后卻石沉大海？
7、為什么打電話給顧客，對(duì)方明明答應(yīng)了來(lái)店，最終卻無(wú)故爽約？
8、為什么顧客已被說(shuō)服，卻因?yàn)椤皡⒅\”的一句話，導(dǎo)致訂單流失？
9、為什么使用FAB法則進(jìn)行銷售，成交效率越來(lái)越低？
10、為什么說(shuō)“香水有毒”，你的門店進(jìn)行“感官營(yíng)銷”了嗎？
——因?yàn)槟氵�在用傳統(tǒng)的銷售思路和銷售方法在做銷售，你還沒(méi)有開(kāi)始真正思考門店銷售流程優(yōu)化的問(wèn)題�！堕T店銷售動(dòng)作分解》將銷售流程與銷售話術(shù)完美結(jié)合，以上問(wèn)題將得到徹底解決。
【課程設(shè)計(jì)】
為什么向您推薦《門店銷售動(dòng)作分解》，因?yàn)樵撜n程有以下特點(diǎn)：
1、市場(chǎng)上門店銷售技巧類的課程很多，但課程內(nèi)容雷同現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，而該課程是李治江老師和他的團(tuán)隊(duì)歷時(shí)一年多時(shí)間，與近百位門店頂尖銷售高手進(jìn)行深度訪談，并對(duì)無(wú)數(shù)個(gè)銷售案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟蹤與輔導(dǎo)后，于2011年推出的原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)性銷售課程。
2、該課程不再簡(jiǎn)單地關(guān)注銷售技巧，而是更多地關(guān)注到門店的流程管理，通過(guò)可落地的實(shí)戰(zhàn)工具，幫助門店進(jìn)行銷售系統(tǒng)優(yōu)化，從而在系統(tǒng)上提高銷售效率，促成快速成交。
3、該課程針對(duì)耐用消費(fèi)品行業(yè)量身打造，以顧客購(gòu)買產(chǎn)品的心理和行為分析為基礎(chǔ)，八步分解門店銷售流程，針對(duì)性、實(shí)用性、有效性和系統(tǒng)性是該課程的四大特點(diǎn)。
4、《門店銷售動(dòng)作分解》培訓(xùn)場(chǎng)次已過(guò)兩百場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員過(guò)萬(wàn)人，2013年同名圖書(shū)《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》由北大出版社出版，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，卓越亞馬遜熱銷超過(guò)萬(wàn)本。
5、眾多一線品牌企業(yè)紛紛引進(jìn)，受到眾多企業(yè)的肯定與贊譽(yù)，學(xué)員感慨是真正“上午學(xué)完下午就能用”的實(shí)戰(zhàn)課程，被推崇為門店銷售標(biāo)桿性課程。
【培訓(xùn)對(duì)象】
經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員、市場(chǎng)督導(dǎo)、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等家居建材行業(yè)從業(yè)人員。
【課程特色】
頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例研討、小組競(jìng)賽、情景演練、視頻分享
【課程收益】
耐用消費(fèi)品行業(yè)顧客購(gòu)買心理行為深度分析；
建立系統(tǒng)耐用消費(fèi)品行業(yè)門店銷售流程體系；
提供大量的銷售實(shí)戰(zhàn)工具、銷售思路和話術(shù)；
顛覆傳統(tǒng)銷售思維習(xí)慣，全新門店銷售策略；
實(shí)現(xiàn)銷售人員服務(wù)意識(shí)和銷售技能全面提升。
【課程價(jià)值】
1、破解七個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，快速提高門店成交效率
如何判斷顧客購(gòu)買時(shí)間？
如何刺激顧客提前下單？
如何拿到顧客電話號(hào)碼？
如何問(wèn)到顧客購(gòu)買預(yù)算？
如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)演示？
如何電話跟進(jìn)目標(biāo)顧客？
如何處理“參謀”關(guān)系？
2、輸出三套銷售工具，快速實(shí)現(xiàn)門店量化管理
潛在顧客購(gòu)買預(yù)算表
重點(diǎn)客戶信息收集表
顧客購(gòu)買信息分析表
3、提供五個(gè)銷售話術(shù)，快速促進(jìn)門店銷售人員技能倍增
迎賓階段，說(shuō)什么才能留住顧客？
開(kāi)場(chǎng)階段，怎么說(shuō)才能取悅顧客？
演示階段，怎么做才能打動(dòng)顧客？
談判階段，怎么問(wèn)才能說(shuō)服顧客？
送賓階段，做什么讓顧客轉(zhuǎn)介紹？
【課程大綱】
第一部分、顧客心理與行為分析
1、顧客購(gòu)買決策過(guò)程
-顧客購(gòu)買決策七步驟模型
-門店主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)新
2、顧客產(chǎn)品選購(gòu)知識(shí)
-銷售以前必知的顧客知識(shí)
-家居建材行業(yè)五大行業(yè)特征
3、顧客選購(gòu)階段特點(diǎn)
-“一逛、二比、三買”購(gòu)買階段分析
-不同購(gòu)買階段的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)技巧
第二部分:門店銷售動(dòng)作分解
第一步：迎賓
-六種常見(jiàn)的錯(cuò)誤迎賓用語(yǔ)
互動(dòng)體驗(yàn)：讓客戶感覺(jué)“被尊重”
第二步：開(kāi)場(chǎng)
-開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)
-開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法
實(shí)戰(zhàn)演練：贊美技巧
第三步：識(shí)別顧客
-8種情景快速了解顧客購(gòu)買意向
-6種手段有效刺激顧客提前下單
-7個(gè)問(wèn)題建立完整顧客信息檔案
-5個(gè)方法輕松要到顧客聯(lián)系電話
-4套話術(shù)精確掌握顧客購(gòu)買預(yù)算
-3張銷售表格促進(jìn)銷售人員拿單
第四步、體驗(yàn)
1、有效溝通，贏得信任
-頂尖銷售冠軍的“奔馳模型”能力修煉
-顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求
-需求挖掘的提問(wèn)技巧：范圍、重點(diǎn)、傾向性
案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交
2、專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)
-說(shuō)什么：產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次
-怎么說(shuō)：全新的FAB銷售技巧
-怎么做：產(chǎn)品演示的2個(gè)方法
實(shí)戰(zhàn)演練：“金牌”、“獵狗”雙向演練FAB法則
3、完美服務(wù)，超越期望
-門店服務(wù)的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
-高端零售門店服務(wù)創(chuàng)新
案例分享：傳統(tǒng)門店向海底撈學(xué)什么？
4、氛圍營(yíng)造，感官營(yíng)銷
-產(chǎn)品銷售高端體驗(yàn)：5種感官營(yíng)銷技巧
案例分享：用感官刺激把顧客留下
第五步：設(shè)計(jì)
-顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因
-輕松處理價(jià)格異議的3套話術(shù)
案例分析：胡敏霞賣燈
第六步：電話跟進(jìn)
-吸引顧客第二次上門的5個(gè)電話
-吸引顧客第二次上門的3條短信
-處理4種第二次上門的顧客關(guān)系
實(shí)戰(zhàn)演練：微信跟單技巧
第七步：開(kāi)單
-識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)
-主動(dòng)成交的10種方法
案例分享：修表修來(lái)的學(xué)問(wèn)
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
案例分享：銷售的本質(zhì)是利益交換
聯(lián)系我時(shí)請(qǐng)說(shuō)明是在達(dá)師管培看到的，謝謝！
010-89599041
