課程關(guān)鍵詞：服務(wù)銷售培訓(xùn)課程 服務(wù)銷售企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 服務(wù)銷售企業(yè)管理培訓(xùn)課程
改善性需求產(chǎn)品或服務(wù)銷售全流程訓(xùn)練
課程背景：
改善性需求是指非必須、且有三家以上供應(yīng)商替代方案的客戶消費(fèi)需求。
提供改善性需求產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，銷售團(tuán)隊(duì)中普遍存在布置任務(wù)拍胸脯、月底考核拍腦袋、年終拿錢拍屁股的“三拍”現(xiàn)象，輕則不能完成業(yè)績指標(biāo)，重則導(dǎo)致企業(yè)錯(cuò)失良機(jī)，甚至給企業(yè)造成巨大的損失。
針對(duì)上述現(xiàn)象，本課程結(jié)合世界一流銷售導(dǎo)向型企業(yè)的工作流程，為銷售團(tuán)隊(duì)提供全流程精準(zhǔn)訓(xùn)練，打造企業(yè)高業(yè)績銷售團(tuán)隊(duì)。
課程收益：
● 理解銷售的終極目標(biāo)；
● 激發(fā)學(xué)員銷售意愿，主動(dòng)自發(fā)追求卓越銷售目標(biāo)；
● 全面掌握銷售全流程，對(duì)客戶需求抓得住、配得上、維得穩(wěn)；
● 創(chuàng)造大幅提升業(yè)績的可能。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)銷售干部、銷售人員
課程方式：理論講授+互動(dòng)討論
課程大綱
引言：我現(xiàn)在遇到的銷售問題
第一講：銷售規(guī)律概述
一、銷售流程
1. 拓展人脈
2. 發(fā)展信任
3. 激發(fā)需求
4. 異議處理
5. 促進(jìn)成交
6. 服務(wù)跟進(jìn)（轉(zhuǎn)介紹）
二、銷售定義
1. 以利他為出發(fā)點(diǎn)
2. 以專業(yè)能力為基礎(chǔ)
3. 以人際和產(chǎn)品雙信任為驅(qū)動(dòng)
4. 六個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)客戶與銷售伙伴的雙贏
拓展人脈-發(fā)展信任-激發(fā)需求-異議引導(dǎo)-促進(jìn)成交-服務(wù)跟進(jìn)
5. 銷售中的誤區(qū)
1）怕打擾客戶
2）透支人情
3）忽視人際關(guān)系，直接賣產(chǎn)品
6. 銷售模型
1）頂級(jí)銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)
2）道與術(shù)的輕重分別
第二講：拓展人脈
一、傳統(tǒng)銷售
1. 等客上門
二、主動(dòng)出擊，拓展人脈
1. 三種目標(biāo)
1）數(shù)量
2）印象
3）關(guān)聯(lián)
2. 心態(tài)，幫助人
3. 原則
1）真誠利他
2）給予足夠空間，讓客戶感覺他是可以掌控的
3）消除戒備心理
4. 三個(gè)渠道
1）結(jié)識(shí)新朋友
2）沿著對(duì)方感興趣的話題溝通
3）轉(zhuǎn)介紹
4）誤區(qū)
5）三借：借人-借信息-借關(guān)系
6）熟人再定位
7）原則
8）要點(diǎn)
9）核心策略：轉(zhuǎn)換關(guān)系
第三講：發(fā)展信任
一、產(chǎn)品分類
1. 剛性需求
2. 改善性需求產(chǎn)品
二、人際關(guān)系的五個(gè)階梯
1. 認(rèn)識(shí)
2. 熟悉
3. 喜歡
4. 信任
5. 莫逆
6. 需要達(dá)到等級(jí)
1）第一次成交：熟悉
2）重復(fù)購買：喜歡
3）多品類購買：喜歡
4）轉(zhuǎn)介紹其他顧客：信任
7. 跟進(jìn)顧客的信任
提升信任的原則方法
第四講：激發(fā)需求
導(dǎo)言：表面上客戶想要的，和真實(shí)的需求往往是不同的
一、激發(fā)內(nèi)心深層次需求
1. 銷售方式
1）推薦式-適合剛性需求
2）體驗(yàn)式-適合改善性需求
2. 環(huán)境
3. 產(chǎn)品
4. 互動(dòng)
5. 激發(fā)需求的方法
1）預(yù)判需求
2）共性需求
3）個(gè)性需求：望-聞-問-切-創(chuàng)造體驗(yàn)-FABE呈現(xiàn)法
第五講：異議引導(dǎo)
一、價(jià)格貴
1. 絕不辯論
2. 先跟后帶
二、異議種類
1. 功效類
1）話術(shù)
2）舉例說明差別
2. 價(jià)格類
3. 雷區(qū)
1）懷疑顧客的異議，并忙于解釋
2）急于在電話里解決所有問題
3）只關(guān)心產(chǎn)品或問題本身，而不關(guān)心顧客本人
4. 原則：人第一、事情第二、產(chǎn)品第三
5. 處理步驟
1）處理情緒
2）處理問題
3）確認(rèn)滿意
第六講：促進(jìn)成交
一、成交原則
1. 找準(zhǔn)顧客需求
2. 見好就收
二、信號(hào)
1. 口頭語言信號(hào)
1）價(jià)格
2）促銷活動(dòng)
3）付款方式
4）用法
5）售后服務(wù)
2. 身體語言信號(hào)
3. 成交方法
1）菜單成交法
2）免費(fèi)試用法
3）最后期限法
4）假設(shè)成交法
第七講：服務(wù)跟進(jìn)
一、價(jià)值
1. 回頭客：重復(fù)購買
2. 轉(zhuǎn)介紹
二、策略
1. 講解說明
2. 關(guān)注體驗(yàn)
3. 確認(rèn)滿意
三、增值服務(wù)
1. 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)
2. 客戶會(huì)拒絕
1）被過度打擾過
2）標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)不規(guī)范
3）高估信任等級(jí)
3. 解決方法
1）關(guān)注客戶過往感受
2）表達(dá)服務(wù)理念
2. 主動(dòng)服務(wù)
1）優(yōu)化使用體驗(yàn)，強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值
2）分類
3. 感動(dòng)服務(wù)
參考話術(shù)
聯(lián)系我時(shí)請(qǐng)說明是在達(dá)師管培看到的，謝謝！
