課程關(guān)鍵詞：大客戶銷售管理培訓(xùn) 大客戶銷售管理培訓(xùn)課程 大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)課程
【課程背景】
B2B行業(yè)的企業(yè)收益主要依靠銷售團(tuán)隊(duì)完成，挖掘大客戶、大訂單對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和保持尤為重要。在銷售管理過程中企業(yè)經(jīng)常面臨如下問題：
1. 客戶分散、質(zhì)量低，沒有有效方法尋找目標(biāo)用戶
2. 訂單平均客單價(jià)低，投入產(chǎn)出不成正比
3. 跟蹤的重點(diǎn)項(xiàng)目和大訂單流失，不知道哪里出現(xiàn)問題
4. 沒有有效方法把小訂單培養(yǎng)成大訂單
5. 銷售人員及管理者能力無(wú)法勝任大單管理
如何挖掘高質(zhì)量用戶、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單，從而保持企業(yè)效益穩(wěn)定增長(zhǎng)？如何提升銷售人員在重點(diǎn)項(xiàng)目過程中的控單技能？通過本課程學(xué)習(xí)將可以幫助企業(yè)解決以上問題。
本課程特聘銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家北山老師，有超過20年銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在跨國(guó)巨頭企業(yè)擔(dān)任銷售高管職位，也曾成功創(chuàng)辦和運(yùn)營(yíng)過兩家優(yōu)秀的本土企業(yè)。課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過的多家國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實(shí)踐為基礎(chǔ)，結(jié)合過往實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的精華要點(diǎn)，穿插精彩的案例對(duì)比講解。
【課程收益】
Ø 掌握挖掘和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶與高質(zhì)量大單的方法
Ø 掌握把小訂單培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)大訂單的技巧
Ø 提高銷售人員及銷售管理者對(duì)大單、重點(diǎn)項(xiàng)目的控單能力
Ø 建立可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系，提高銷售團(tuán)隊(duì)平均客單價(jià)，提升投入產(chǎn)出比
Ø 提高銷售人員自我管理技能
【課程特色】培訓(xùn)老師曾在三家世界500強(qiáng)跨國(guó)高科技企業(yè)擔(dān)任銷售及運(yùn)營(yíng)高管職務(wù)，也有成功運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，曾帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，最高實(shí)現(xiàn)5倍目標(biāo)的戰(zhàn)績(jī)。課程內(nèi)容全部來(lái)自20年銷售及營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，提煉萃取其精華，貫穿案例，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)實(shí)操練習(xí)；案例生動(dòng)，共鳴強(qiáng)烈。
【課程對(duì)象】中高層決策者、運(yùn)營(yíng)管理者，中高層銷售管理者、客戶經(jīng)理、銷售代表等
【課程時(shí)間】1天
【課程大綱】
一、什么叫做“高質(zhì)量大單”，它的意義是什么？
1、優(yōu)質(zhì)大單的特點(diǎn)有哪些
Ø 按平均行業(yè)訂單價(jià)劃分
Ø 按平均行業(yè)利潤(rùn)率劃分
Ø 按客戶行業(yè)地位劃分
Ø 銷售周期和投入資源
Ø 打“大單”和“養(yǎng)大單”的區(qū)別是什么
2、優(yōu)質(zhì)大單的意義有哪些
Ø 更高的投入產(chǎn)出比
Ø 更高的用戶粘性
Ø 更高的品牌效應(yīng)
Ø 更快的銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)力
Ø 更低的維護(hù)成本
Ø 更高的資本增值空間
3、 大單的風(fēng)險(xiǎn)和局限性有哪些
Ø 過度依賴性
Ø 低價(jià)值銷售
二、挖掘培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單的前期準(zhǔn)備有哪些
Ø 宏觀市場(chǎng)的行業(yè)分析及戰(zhàn)略的制定
Ø 認(rèn)清趨勢(shì)和熱點(diǎn)的區(qū)別，合理配備資源
Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
Ø 自身優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品的分析
三、搞定優(yōu)質(zhì)大單對(duì)銷售的技能要求有哪些
Ø 大單銷售的三項(xiàng)性格特點(diǎn)
Ø 大單銷售的必備三項(xiàng)能力
Ø 不同銷售類型的配置和運(yùn)用
Ø 大單銷售面臨的障礙有哪些
Ø 大單銷售的境界：找出痛點(diǎn)、引導(dǎo)需求、咨詢顧問
四、銷售組織架構(gòu)對(duì)贏得大單的幫助是什么
Ø 常見的銷售領(lǐng)域類職位有哪些
Ø 主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷售VS大客戶銷售
Ø 重點(diǎn)客戶部門（KA）的設(shè)置技巧
Ø 銷售運(yùn)營(yíng)部門的設(shè)置及對(duì)產(chǎn)生大單的幫助有哪些
五、如何通過客戶管理提升優(yōu)質(zhì)大單的產(chǎn)生幾率
Ø 客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢(shì)：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴
Ø 篩選行業(yè)：哪些行業(yè)較容易產(chǎn)生大單
Ø 客戶業(yè)務(wù)部門的分析：哪些部門可能成就大單
Ø 客戶角色劃分
Ø 客戶友好度劃分
Ø 訂單挖掘過程技巧： 四步法
Ø 從需求到痛點(diǎn)：訂單做大的關(guān)鍵
Ø 客戶數(shù)據(jù)收集：深入了解你的客戶
Ø 如何建立有效的客戶關(guān)系
Ø 如何制定合格的Account Plan
六、贏得大單的關(guān)鍵：伴隨業(yè)務(wù)成長(zhǎng)中的項(xiàng)目管理
Ø 項(xiàng)目過程監(jiān)控：如何梳理時(shí)間節(jié)點(diǎn)
Ø 初期、試驗(yàn)期項(xiàng)目的介入技巧：嬰兒期訂單
Ø 友商及合作伙伴的選擇與配合：超強(qiáng)互補(bǔ)法則
Ø 方案交流的把控：兩次交流的側(cè)重點(diǎn)
Ø 立項(xiàng)期的控單技巧：確保單一性
Ø 招投標(biāo)介入的最佳時(shí)間是什么：參與標(biāo)書制定
Ø 如何為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙
Ø 遞交標(biāo)書的技巧
Ø 高層拜訪的技巧。
Ø 報(bào)價(jià)及談判技巧：如何做到年年提價(jià)
Ø 組建虛擬團(tuán)隊(duì)的技巧
Ø 項(xiàng)目失敗原因分析：認(rèn)清失敗的真實(shí)原因
Ø 合規(guī)制度管理的技巧：費(fèi)用報(bào)銷、折扣申請(qǐng)、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機(jī)制
七、優(yōu)質(zhì)大單養(yǎng)成：項(xiàng)目后期的工作技巧
Ø 售后的跟蹤與服務(wù)技巧
Ø 推動(dòng)需求及需求變化追蹤
Ø 復(fù)購(gòu)、續(xù)采的方案推介技巧
Ø 集團(tuán)型客戶的集采攢單技巧
八、如何通過整合資源培養(yǎng)并贏得大單
Ø 理解什么是銷售資源：獲取商機(jī)的途徑有哪些
Ø 資源的分類：只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售
Ø 資源優(yōu)先度排序技巧（對(duì)客戶而言由外至內(nèi)，自下而上）
Ø 友商與競(jìng)品資源的價(jià)值意義
Ø 內(nèi)部資源的價(jià)值意義：項(xiàng)目中后期的有力支持
九、挖掘培養(yǎng)大單的高效時(shí)間管理
Ø 什么是高效時(shí)間利用率
Ø 工作地點(diǎn)分析：位置對(duì)大單的影響
Ø 時(shí)間使用分析：有多少時(shí)間投入在訂單上
Ø 如何自我檢查時(shí)間有效率：幾項(xiàng)有意思的參數(shù)分享
Ø 高效的日常制度管理技巧：例會(huì)內(nèi)容及時(shí)間
十、大單和其他訂單的沖突應(yīng)對(duì)機(jī)制是什么
Ø 容易發(fā)生的沖突類型：資源沖突、價(jià)格沖突、管理風(fēng)格沖突
Ø 沖突的解決原則：目標(biāo)為先
Ø 合理利用沖突機(jī)制：競(jìng)爭(zhēng)
十一、挖掘大單中的用戶體驗(yàn)：用戶體驗(yàn)管理設(shè)計(jì)
Ø 用戶體驗(yàn)次序方法論
Ø 銷售基本禮儀
Ø 用戶旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用
Ø 視覺管理
Ø 用戶滿意度NPS的選擇
課程回顧與總結(jié)
聯(lián)系我時(shí)請(qǐng)說明是在達(dá)師管培看到的，謝謝！
