課程關(guān)鍵詞：大客戶銷售 大客戶銷售技巧 大客戶銷售培訓(xùn)
【課程背景】
現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，客戶會選擇讓渡價值最大的產(chǎn)品。可是，不同的客戶，卻有不同的價值主張。如何最大化客戶的讓渡價值？這需要洞察客戶的需求和價值主張，同時，公司也需要圍繞著客戶的價值主張進(jìn)行價值營銷。可是，誰是公司的目標(biāo)客戶？如何選擇公司的目標(biāo)客戶？公司在目標(biāo)客戶與市場有哪些機會？尤其是對于大客戶來說，客戶的價值主張更是多層次的，除了產(chǎn)品層面的感知之外，還包括客戶關(guān)系層面的感知以及戰(zhàn)略層面的感知。那么，如何圍繞著客戶的價值主張，通過全方位的價值營銷提高公司的銷售成功率？如何在長周期的大客戶銷售過程中做好跟蹤與管理？銷售團隊之間如何分工與協(xié)作？等等這些問題，都會影響到公司在大客戶領(lǐng)域的競爭力，同時也是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)價值營銷內(nèi)涵與價值管理方式
2、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與市場營銷規(guī)劃方法
3、學(xué)習(xí)客戶分析與客戶關(guān)系管理方法
4、學(xué)習(xí)客戶導(dǎo)向品牌營銷與價值呈現(xiàn)
5、學(xué)習(xí)銷售項目運作與項目管理方法
6、學(xué)習(xí)LTC流程運作與營銷團隊管理
7、提高價值營銷與銷售項目管理能力
8、提高戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷目標(biāo)達(dá)成能力
【授課時長】兩天
【授課對象】企業(yè)營銷體系骨干及管理人員
【課程特色】理論與實踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強
【課程大綱】
一、客戶價值營銷與價值管理
1、客戶價值營銷與內(nèi)涵
2、客戶感知價值管理與創(chuàng)造
Ø 客戶的價值識別
Ø 客戶需求洞察與分類
Ø 客戶感知價值構(gòu)成
Ø 客戶價值主張分類
Ø 客戶產(chǎn)品需求分析
Ø 案例：華為營銷三板斧
Ø 研討：客戶感知價值提升
3、客戶終身價值管理與挖掘
Ø 客戶終身價值評估
Ø 基于終身價值的客戶分類
Ø 客戶價值的分類管理
Ø 案例：華為樣板點工程
Ø 研討：客戶終身價值挖掘
二、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場細(xì)分與客戶選擇
Ø 市場細(xì)分定位STP
Ø 市場細(xì)分的維度
Ø 細(xì)分市場的吸引力評估
Ø 細(xì)分市場的競爭力評估
Ø 市場戰(zhàn)略定位選擇框架
Ø SWOT分析與目標(biāo)客戶選擇
2、市場規(guī)劃與機會點挖掘
Ø 市場規(guī)劃與PEST工具
Ø 機會點分析的四個維度
Ø 案例：華為的彎道超車
Ø 研討：市場戰(zhàn)略規(guī)劃與應(yīng)對策略
3、戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略沙盤管理
Ø 安索夫矩陣與戰(zhàn)略選擇
Ø 波士頓矩陣與產(chǎn)品策略
Ø 戰(zhàn)略沙盤繪制與目標(biāo)確定
三、客戶關(guān)系建設(shè)與客戶管理
1、客戶采購行為與角色分析
Ø 客戶組織架構(gòu)分析
Ø 客戶采購角色分析
Ø 客戶決策鏈分析
Ø 練習(xí)：客戶采購行為分析
2、客戶關(guān)系價值與分類
Ø 客戶關(guān)系價值圖譜
Ø 客戶關(guān)系組織分類
Ø 客戶關(guān)系的價值體現(xiàn)
3、客戶關(guān)系拓展與維護
Ø 個人客戶關(guān)系拓展的常用方法
Ø 組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
Ø 客戶關(guān)系管理的四個平衡
4、案例：人際交往與客戶關(guān)系技巧
Ø 案例：情商與客戶關(guān)系技巧
Ø 案例：花小錢也能辦大事
Ø 案例：贏得客戶尊重：從陌生到熟悉
四、銷售線索管理與品牌營銷
1、銷售線索管理ML
Ø 線索的定義與分類
Ø 線索管理的四要素
Ø 銷售線索的信息渠道
2、客戶戰(zhàn)略分析與機會挖掘
Ø 客戶戰(zhàn)略與投資分析
Ø 客戶需求與痛點分析
Ø 客戶需求挖掘與SPIN工具
Ø 練習(xí)：客戶問題分析與SPIN溝通
3、公司價值呈現(xiàn)與品牌推廣
Ø 客戶導(dǎo)向的營銷工作
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌包裝與價值呈現(xiàn)
Ø 品牌營銷與活動組織
Ø 客戶現(xiàn)場的品牌營銷
五、銷售項目運作與項目管理
1、項目管理機制與保障
Ø 銷售項目組織保障
Ø 項目分級管理機制
Ø 項目分級的多個維度
Ø 不同級別的項目與管理
2、客戶引導(dǎo)與銷售項目運作
Ø 銷售項目SWOT分析
n 環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境
n 客戶關(guān)系分析
n 競爭分析
Ø 銷售策略制定與任務(wù)分解
n 銷售策略制定與落地
n 項目關(guān)鍵任務(wù)分解
n 項目任務(wù)與計劃管理
Ø 項目計劃的原則
Ø 整合解決方案
3、合同簽訂與項目執(zhí)行管理
六、營銷團隊分工與協(xié)作管理
1、大客戶銷售模型與特點
Ø 銷售邏輯與基礎(chǔ)
Ø 大客戶成交元素分析
Ø 大客戶銷售模型
Ø 大客戶銷售特點與應(yīng)對
2、營銷體系職能分工與價值定位
Ø 華為鐵三角組織構(gòu)成與運作
Ø 銷售部門的職能與核心價值
Ø 產(chǎn)品營銷部的職能與核心價值
Ø 售后服務(wù)部的職能與核心價值
3、矩陣式組織架構(gòu)的運作與借鑒
Ø 矩陣式組織架構(gòu)的產(chǎn)生背景
Ø 矩陣式組織架構(gòu)的本質(zhì)與分類
Ø 矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點分析
4、案例：華為三大端到端流程運作
七、回顧與總結(jié)：大客戶價值營銷與LTC項目管理
聯(lián)系我時請說明是在達(dá)師管培看到的，謝謝！
