課程關(guān)鍵詞：大客戶銷(xiāo)售 大客戶銷(xiāo)售技巧 大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)
【課程背景】
那些貢獻(xiàn)了企業(yè)80%收入的20%的大客戶重要嗎？毋容置疑！對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶就是企業(yè)的安身立命之本，也是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵�？墒牵居嗅槍�(duì)大客戶的銷(xiāo)售方法論嗎？公司是否具備可復(fù)制的大客戶銷(xiāo)售能力和成功經(jīng)驗(yàn)？如果大客戶銷(xiāo)售的成功完全依賴于個(gè)別銷(xiāo)售人員的能力，如何確保公司的可持續(xù)發(fā)展？這是很多企業(yè)都在思考的問(wèn)題�？墒�，大客戶銷(xiāo)售往往涉及的金額巨大，客戶的決策過(guò)程比較復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)異常激烈，面對(duì)不同的客戶，銷(xiāo)售所遇到的問(wèn)題往往也各不相同，如何才能形成可復(fù)制的大客戶銷(xiāo)售能力？這不僅取決于銷(xiāo)售人員的意識(shí)，更需要銷(xiāo)售人員具備相應(yīng)的能力。竇老師結(jié)合自身在華為的銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)大客戶銷(xiāo)售人員進(jìn)行多方位銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，這便是本次課程的內(nèi)容。
【課程收益】
1、了解大客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)與銷(xiāo)售模型
2、掌握客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧
3、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與全流程營(yíng)銷(xiāo)管理
4、提高大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力
5、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售談判方法和異議處理技巧
6、提高銷(xiāo)售成功率和公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
【授課時(shí)長(zhǎng)】一天
【授課對(duì)象】B2B大客戶銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售管理人員
【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；學(xué)完即可用
【課程大綱】
一、大客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)與角色認(rèn)知
1、大客戶銷(xiāo)售邏輯與銷(xiāo)售模型
Ø 銷(xiāo)售的邏輯
Ø 大客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)
Ø 大客戶銷(xiāo)售成交模型
2、大客戶銷(xiāo)售行為與角色認(rèn)知
Ø 大客戶銷(xiāo)售行為模型
Ø 大客戶銷(xiāo)售的角色認(rèn)知
Ø 大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵任務(wù)與能力
3、大客戶銷(xiāo)售中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
二、大客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理
1、大客戶采購(gòu)行為與角色分析
Ø 大客戶采購(gòu)角色分析
Ø 大客戶采購(gòu)行為分析
Ø 大客戶決策價(jià)值分析
Ø 練習(xí)：客戶采購(gòu)行為與決策鏈分析
2、大客戶需求分類(lèi)與分析
Ø 大客戶的需求分類(lèi)
Ø 大客戶組織需求分析
Ø 大客戶個(gè)人需求分析
3、大客戶關(guān)系拓展與維護(hù)
Ø 個(gè)人客戶關(guān)系拓展
Ø 組織客戶關(guān)系拓展
Ø 客戶關(guān)系拓展的關(guān)鍵技巧
Ø 客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
三、大客戶營(yíng)銷(xiāo)流程與項(xiàng)目運(yùn)作
1、大客戶采購(gòu)流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)
Ø 客戶采購(gòu)流程分析
Ø 研討：客戶采購(gòu)節(jié)點(diǎn)與銷(xiāo)售關(guān)鍵任務(wù)
Ø LTC營(yíng)銷(xiāo)流程與階段管理
2、銷(xiāo)售線索管理與關(guān)鍵任務(wù)
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理與項(xiàng)目運(yùn)作
Ø 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與項(xiàng)目管理
Ø 項(xiàng)目分析的多個(gè)維度
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競(jìng)爭(zhēng)分析
Ø 項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目策略制定
Ø 項(xiàng)目策略的實(shí)施與客戶引導(dǎo)
Ø 研討：項(xiàng)目分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略
四、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目管理與協(xié)作
1、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理機(jī)制
Ø 項(xiàng)目的概念與內(nèi)涵
Ø 項(xiàng)目組的常見(jiàn)組織形式
Ø 項(xiàng)目組的角色分工與定位
2、銷(xiāo)售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
Ø 任務(wù)分解與計(jì)劃制定
Ø 練習(xí)：任務(wù)分解與計(jì)劃制定
Ø 工作計(jì)劃的監(jiān)督與調(diào)整
Ø 成功項(xiàng)目管理的關(guān)鍵要素
Ø 項(xiàng)目組的協(xié)調(diào)與溝通技巧
3、項(xiàng)目管理的階段與任務(wù)
Ø 項(xiàng)目啟動(dòng)階段
Ø 項(xiàng)目計(jì)劃階段
Ø 項(xiàng)目實(shí)施階段
Ø 項(xiàng)目收尾階段
五、客戶異議處理與銷(xiāo)售談判技巧
1、雙贏思維與異議處理的關(guān)鍵態(tài)度
2、原則談判法與銷(xiāo)售談判技巧
Ø 談判的概念與內(nèi)涵
Ø 銷(xiāo)售談判的三個(gè)層面
Ø 談判溝通的四個(gè)原則
Ø 異議處理的（4+1）方法與步驟
3、研討：客戶異議與分歧解決方案
六、回顧與總結(jié)：大客戶成交模型與銷(xiāo)售四部曲
聯(lián)系我時(shí)請(qǐng)說(shuō)明是在達(dá)師管培看到的，謝謝！
