課程關(guān)鍵詞：銷售技巧培訓(xùn)課程 銷售技巧管理培訓(xùn) 銷售技巧管理培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
【課程背景】
這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：
1、銷售業(yè)績(jī)不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱。
2、老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情。
3、整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進(jìn)章法。
4、整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏清晰的打法、缺乏精準(zhǔn)的策略，到位的執(zhí)行。
5、對(duì)銷售過(guò)程把控不力，局勢(shì)難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子。
6、客戶開(kāi)發(fā)緩慢，銷售成功率低，營(yíng)銷費(fèi)用居高不下，營(yíng)銷壓力大…….
如何快速走出銷售疲態(tài)，突破業(yè)績(jī)瓶頸?市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來(lái)的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進(jìn)攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實(shí)用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無(wú)堅(jiān)不摧，才能在弱肉強(qiáng)食的世界里成為競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)者。
【課程收益】
1、激發(fā)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗激情，提升銷售一線攻擊力。
2、洞悉工業(yè)品銷售密碼，參透工業(yè)品銷售核心思維。
3、清晰梳理工業(yè)銷售關(guān)鍵里程碑，破解階段關(guān)鍵成功要素。
4、系統(tǒng)掌握工業(yè)銷售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。
5、提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的客戶操盤能力，銷售過(guò)程把控能力。
6、提升整體團(tuán)隊(duì)銷售成功概率，快速提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)特色】
三位一體咨詢式培訓(xùn)模式
課前：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘?qū)W員問(wèn)題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案；
課中：以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，以解決學(xué)員問(wèn)題為主線，課堂上直接輸出行動(dòng)計(jì)劃，并輔以策略 、方法與工具，讓學(xué)員課后直接落地使用；
課后：建立定期督導(dǎo)機(jī)制，定期評(píng)估學(xué)員落地執(zhí)行效果，并為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)改善；
效果：杜絕課堂很激動(dòng)，到市場(chǎng)不會(huì)用，確保培訓(xùn)真正落地，真正提升業(yè)績(jī)！
【適用范圍】
工業(yè)自動(dòng)化、工業(yè)原材料、元配件、安防工程、工業(yè)設(shè)備、醫(yī)療器械及大型設(shè)備、中央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備與高新技術(shù)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷體系兵、將、帥：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】
3天 6小時(shí)\天（可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行定制）
【課程大綱】
第一講、工業(yè)品為什么需要狼性營(yíng)銷
1、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境解讀
（1）工業(yè)品營(yíng)銷現(xiàn)狀透視
（2）現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)普遍病癥解析
（3）營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的四大力量解碼
案例解析：為什么當(dāng)年華為將三流的產(chǎn)品賣出了一流市場(chǎng)
2、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏狼性的五大表現(xiàn)
3、狼性銷售之八大特征
（1）強(qiáng)者意識(shí)---敢于挑戰(zhàn)，成就草原王者
（2）敏銳嗅覺(jué)---千里追蹤，洞察一切
（3）智謀第一---規(guī)劃布局，先勝而后求戰(zhàn)
（4）群攻意識(shí)---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
（5）狼性攻關(guān)---策略精準(zhǔn)，刀刀見(jiàn)血
（6）拼搏精神---進(jìn)攻、進(jìn)攻、再進(jìn)攻，直到全勝
（7）創(chuàng)新精神---原地超越，再造價(jià)值
（8）頑強(qiáng)毅力---永不放棄，置之死地而后生
4、個(gè)人狼性動(dòng)力源泉挖掘，開(kāi)啟你的“狼道”人生
案例解析：許繼電氣的劉小二如何逆襲成功
第二講、工業(yè)品狼性營(yíng)銷鐵律與成功戰(zhàn)法
第一節(jié)、強(qiáng)者意識(shí)，狼性銷售目標(biāo)制定
1、為什么理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感
2、樹(shù)立“強(qiáng)者”意識(shí)，敢于挑戰(zhàn)不可能
①個(gè)人目標(biāo)制定的“三看四比”
②目標(biāo)分解的“頂天立地”
3、狼行千里吃肉，找到黃金客戶群
4、規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃
①落地行動(dòng)計(jì)劃的五緯標(biāo)準(zhǔn)
②立誓承諾，要做就做“強(qiáng)者”
5、高目標(biāo)帶動(dòng)大行動(dòng)，行勝于言
案例解析：廣州泵業(yè)周總的成長(zhǎng)勵(lì)志故事
第二節(jié)、高度敏銳，目標(biāo)客戶深度研究
1、緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少
2、不了解客戶習(xí)性，只能被客戶無(wú)情的拋棄
3、培養(yǎng)狼一樣發(fā)達(dá)的嗅覺(jué)系統(tǒng)
①客戶戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)解碼
②客戶采購(gòu)需求深度解析
③關(guān)鍵決策角色“五緯分析”
④關(guān)鍵人壓力與痛苦鏈解碼
⑤主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手360度解析
4、深度潛伏，將獵物追蹤進(jìn)行到底
案例解析：艾默生對(duì)大客戶情資的三級(jí)要求
5、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，SO競(jìng)爭(zhēng)路線圖規(guī)劃
第三節(jié)、深謀意識(shí)，先勝而后求戰(zhàn)
1、工業(yè)品采購(gòu)關(guān)鍵決策角色識(shí)別
①大客戶采購(gòu)中的“車、馬、炮、士、帥”
②局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
2、先入為主時(shí)布防之道
①慧眼識(shí)珠，巧埋內(nèi)線
②安插內(nèi)應(yīng)，伺機(jī)而動(dòng)
③發(fā)展“教練”，四兩撥千斤
案例解析：退休的老領(lǐng)導(dǎo)撬起千萬(wàn)大單
3、被動(dòng)落后時(shí)破局之道
4、絕地反擊時(shí)的策反之道
5、布好局，打好樁，找到正確的羅盤
第四節(jié)、群攻意識(shí)，集團(tuán)作戰(zhàn)
1、從單兵作戰(zhàn)到”組團(tuán)忽悠”
2、“兵、將、帥”立體化業(yè)務(wù)聯(lián)盟
①組織聯(lián)盟策略的最佳實(shí)踐
②雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的四個(gè)關(guān)鍵
3、分工協(xié)作，兵團(tuán)作戰(zhàn)
案例解析：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)
4、“海、陸、空”三級(jí)支援體系的配合作戰(zhàn)
5、建立工業(yè)品“全場(chǎng)景、立體式”群狼攻擊模式
第五節(jié)、狼性攻關(guān)，刀刀見(jiàn)血
1、從MAP地圖找出關(guān)鍵目標(biāo)人
2、狼性攻關(guān)的“冰山”模型
3、掌握“識(shí)人術(shù)”，360獵物解讀
4、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點(diǎn)”
案例解析：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“她”的石榴裙下
5、情感升級(jí)到兄弟死黨
案例解析：我如何與副總情同手足
6、狼性攻關(guān)的四大特征：快、準(zhǔn)、狠、猛
第六節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)博弈，招招致命
1、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集NEC法
2、競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)層次
①競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析
②SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析
3、敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO戰(zhàn)場(chǎng)布置
案例分享：華為的ODS作戰(zhàn)計(jì)劃書
4、亮劍出削，殺人于無(wú)形中的“殺手锏”
5、建立“以弱勝?gòu)?qiáng)”的狼性博弈思維
第七節(jié)、價(jià)值再造，彎道超車
1、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次
2、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉
案例解析：三個(gè)賣狗人
3、技術(shù)交流的“種樹(shù)、埋雷，打基樁”策略
4、“亮點(diǎn)”凸顯的價(jià)值呈現(xiàn)策略
①問(wèn)題---價(jià)值---案例證實(shí)
②痛苦的力量，快樂(lè)的滋潤(rùn)
③攻心洗腦，三人成虎
5、建立“將一樣的東西賣出不一樣，且賣上價(jià)“的邏輯思維
第八節(jié)、絕不放棄，拆局補(bǔ)位
1、銷售進(jìn)程分析與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估
案例解析：230萬(wàn)的單拿下的幾率有多大？
2、面對(duì)被動(dòng)局面的絕地博弈策略
①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)，占領(lǐng)制高點(diǎn)
②敵強(qiáng)我弱，短期內(nèi)難以改變
③我方資源捉襟見(jiàn)肘，無(wú)法與對(duì)手抗衡
④………
案例討論：一個(gè)小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
3、面對(duì)不同態(tài)勢(shì)，拆局博弈策略
案例解析：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例解析
4、建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維
第三講、工業(yè)品狼性營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng)
1、工業(yè)品狼性銷售意識(shí)建立的“三個(gè)一”
2、工業(yè)品狼性銷售人員的素質(zhì)模型建立
3、工業(yè)品狼性銷售日常修煉
4、工業(yè)品狼性銷售習(xí)慣培養(yǎng)的351法則
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
【授課概述】
本課程專門為工業(yè)品制造行業(yè)銷售人員量身定制，公開(kāi)課累計(jì)參訓(xùn)人員超過(guò)10000人次，內(nèi)訓(xùn)企業(yè)有ABB高壓、丹佛斯自動(dòng)化、艾默生電氣、西安特變、華工激光、大族激光、遠(yuǎn)大空調(diào)、南玻集團(tuán)、卓寶科技、江山重工、泛海三江、中化石油等國(guó)內(nèi)外200多家大中型企業(yè)，訓(xùn)練效果反響熱烈，普遍提升了一線銷售人員的市場(chǎng)攻擊力，銷售控單力，進(jìn)而推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的快速提升。
聯(lián)系我時(shí)請(qǐng)說(shuō)明是在達(dá)師管培看到的，謝謝！
010-89599041
