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    《銷售技巧及銷售心態(tài)》
    2022-02-01發(fā)布, 次瀏覽
《銷售技巧及銷售心態(tài)》
  • 培訓(xùn)時長:2天
  • 授課對象:高級銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理,售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)
  • 課程報(bào)價:15000-20000
  • 網(wǎng)報(bào)價格:電詢
  • 咨詢熱線:010-89599041
  • 課程詳情
  • 老師簡介
  • 課程試聽
  • 網(wǎng)上報(bào)名

課程關(guān)鍵詞:銷售技巧及銷售心態(tài)培訓(xùn) 銷售技巧及銷售心態(tài)培訓(xùn)課程 銷售技巧及銷售心態(tài)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程

課程背景:

     信息社會的到來,云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活,各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中,新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視,客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時候,也更傾向與專業(yè)的賣家合作,傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景,都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價值,梳理專業(yè)形象,需要銷售在每個銷售細(xì)節(jié)都要全情投入,精雕細(xì)琢每一個動作,爭取項(xiàng)目的最終勝利。

    本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練,比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練,本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理,給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時,本課程從客戶開展一個項(xiàng)目的角度全方位解讀項(xiàng)目每一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),在每一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售需要做什么,客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷售全流程場景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售套路及技巧,快速開拓新興市場,快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價值傳遞能力,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。

課程收益:

l  從銷售基本規(guī)律入手,掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)

l  從銷售日常工作入手,建設(shè)積極的銷售從業(yè)心態(tài)

l  基于心理學(xué),從人性規(guī)律入手,把握高層客戶的心理狀態(tài)

l  從客戶的業(yè)務(wù)場景入手,學(xué)習(xí)與客戶相處的技巧

l  課程從客戶業(yè)務(wù)的角度入手,幫助銷售人員掌握長期經(jīng)營客戶關(guān)系的能力

l  幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力

l  幫助銷售全流程把握項(xiàng)目,提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率

課程時間:2天,6小時/

課程對象:高級銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理,售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)

課程方式:小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評;

課前要求:請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例;小班教學(xué),每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。


課程大綱


第一講:優(yōu)秀銷售心態(tài)的養(yǎng)成

課程導(dǎo)入:秀才趕考/愛情與婚姻

一、良好心態(tài)的重要性

二、工作中消極的心態(tài)

1.    消極心態(tài)的表現(xiàn)

2.    消極心態(tài)的弊端

三、銷售人員如何養(yǎng)成良好的心態(tài)

1.    正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)

2.    樹立正確的客戶觀

2  客戶是什么

2  客戶喜歡什么樣的銷售

2  成功銷售的“客戶觀”

2  客戶的拒絕等于什么

3.    成功銷售的3/4/5/6

2  銷售必須知道的三件事

2  銷售必備的四種態(tài)度

2  銷售必備的四張王牌

2  銷售必備的四大素質(zhì)

2  銷售必須堅(jiān)持的五種信念

2  銷售倍增業(yè)績的六大原則

4.    積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

2  積極的心態(tài)≠口號

2  積極的心態(tài)如何養(yǎng)成

2  成功銷售的自我形象定位

第二講:突破客戶關(guān)系的六個原則

一、突破客戶關(guān)系的三個基礎(chǔ)原理及方法

基礎(chǔ)一:主導(dǎo)客戶注意力

1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對焦點(diǎn)的興趣

2. 伏筆問題——調(diào)動客戶的潛意識

3. 促其主動——調(diào)動客戶的主動意識

4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

基礎(chǔ)二:打開客戶注意力

1. 原始需求——利用原始需求打開注意力

2. 危險(xiǎn)——利用危險(xiǎn)意識打開注意力

3. 定向——利用環(huán)境打開注意力

基礎(chǔ)三:綁定客戶注意力

1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題

2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題

3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度

4. 初次拜訪——傳遞重點(diǎn)

二、讓客戶跟著你思考的場景化思維

1. 什么是場景化思維

案例:江小白文案

2. 場景切割方法:三心二意法

案例:大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓(xùn)練

案例:大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào)

3. 場景引爆的關(guān)鍵

練習(xí):價值切割

三、突破客戶關(guān)系的六個原則

1. 互惠——建立共贏

案例:賣餅干的小男孩

案例:通訊錄的故事

2. 承諾和一致——誠信為上

案例:培訓(xùn)心得的收集

技巧:如何拿客戶承諾

3. 社會認(rèn)同——減少不確定性

案例:北京市云計(jì)算項(xiàng)目的申報(bào)

4. 喜好——建立友誼

案例:楊玉環(huán)與趙飛燕

5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示

案例:985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)

6. 短缺——供給限制,提高需求

案例:寶通禪寺鐘聲;沁州黃小米

第三講:客戶關(guān)系突破的手段

一、建立客戶檔案

1. 明確客戶檔案的重要性

2. 確定客戶檔案的內(nèi)容

3. 制作客戶檔案

4. 更新客戶檔案

練習(xí):完善客戶檔案信息

二、六種關(guān)系突破場景

1. 禮尚往來

案例分析:9種經(jīng)典方法的實(shí)施

2. 宴請

案例分析:商務(wù)宴請常見問題

3. 娛樂活動

4. 旅游考察

練習(xí):用戶旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排

5. 聊天

互動:不同類型人聊天的注意事項(xiàng)

6. 其他必殺技

1)感動客戶

2)融入生活

3)建立圈子

案例分析:某政府部門大項(xiàng)目關(guān)系突破

第四講:基于場景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動作

一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個常規(guī)動作

1. 電話預(yù)約

2. 開場白

3. 詢問

4. 說服

5. 達(dá)成協(xié)議

演練:上述五個場景的模擬演練

二、需要克服三個難度動作

1. 克服不關(guān)心

2. 克服懷疑和誤解

3. 克服缺點(diǎn)

演練:上述五個場景的模擬演練

第五講:基于不同視角的銷售項(xiàng)目流程管理

一、銷售視角的七大項(xiàng)目流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 定位客戶問題

3. 共建客戶愿景

4. 開發(fā)專屬方案

5. 證實(shí)價值實(shí)力

6. 制定贏單策略

7. 交付中標(biāo)項(xiàng)目

案例分析:新華08大項(xiàng)目分析

二、客戶視角的七大項(xiàng)目流程

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動

2. 分析問題

3. 啟動項(xiàng)目

4. 設(shè)計(jì)方案

5. 評估供應(yīng)商

6. 確定供應(yīng)商

7. 實(shí)施評估

案例分析:985院校大數(shù)據(jù)項(xiàng)目分析

三、大項(xiàng)目推進(jìn)的六個階段工作重點(diǎn)解析

1. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段

2. 項(xiàng)目啟動階段

3. 項(xiàng)目方案評估階段銷

4. 項(xiàng)目招標(biāo)階段

5. 項(xiàng)目簽訂合同階段

6. 項(xiàng)目付款驗(yàn)收階段

工具:銷售精英手冊使用說明

第六講:建設(shè)資源平臺——尋找、開發(fā)、利用資源平臺

一、什么是資源平臺

二、建設(shè)資源平臺的目的

三、建設(shè)資源平臺的四個步驟

1. 盤點(diǎn)資源平臺

2. 確定資源平臺目標(biāo)

3. 制定攻關(guān)計(jì)劃

4. 定期維護(hù)及Review

四、建設(shè)資源平臺的三大注意事項(xiàng)

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全員參與

案例分析:一個意料之外的中標(biāo)

第七講:市場摸底——尋找生意機(jī)會

一、市場摸底的目的

二、市場摸底的三種對象

1. 行業(yè)用戶

2. 協(xié)會用戶

3. 合作渠道

三、市場摸底的三大做法

1. 列名客戶摸底

2. 跟蹤客戶管理系統(tǒng)

3. 定期Review

四、項(xiàng)目真?zhèn)蔚呐袛?span>

工具:市場摸底盤點(diǎn)表



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專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
16年高新技術(shù)上市公司銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國家中級軟件設(shè)計(jì)師
銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師


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