課程關(guān)鍵詞:銷售技巧及銷售心態(tài)培訓(xùn) 銷售技巧及銷售心態(tài)培訓(xùn)課程 銷售技巧及銷售心態(tài)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程
課程背景:
信息社會的到來,云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活,各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中,新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視,客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時候,也更傾向與專業(yè)的賣家合作,傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景,都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價值,梳理專業(yè)形象,需要銷售在每個銷售細(xì)節(jié)都要全情投入,精雕細(xì)琢每一個動作,爭取項(xiàng)目的最終勝利。
本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練,比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練,本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理,給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時,本課程從客戶開展一個項(xiàng)目的角度全方位解讀項(xiàng)目每一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),在每一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售需要做什么,客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷售全流程場景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售套路及技巧,快速開拓新興市場,快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價值傳遞能力,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。
課程收益:
l 從銷售基本規(guī)律入手,掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)
l 從銷售日常工作入手,建設(shè)積極的銷售從業(yè)心態(tài)
l 基于心理學(xué),從人性規(guī)律入手,把握高層客戶的心理狀態(tài)
l 從客戶的業(yè)務(wù)場景入手,學(xué)習(xí)與客戶相處的技巧
l 課程從客戶業(yè)務(wù)的角度入手,幫助銷售人員掌握長期經(jīng)營客戶關(guān)系的能力
l 幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力
l 幫助銷售全流程把握項(xiàng)目,提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:高級銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理,售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)
課程方式:小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評;
課前要求:請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例;小班教學(xué),每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。
課程大綱
第一講:優(yōu)秀銷售心態(tài)的養(yǎng)成
課程導(dǎo)入:秀才趕考/愛情與婚姻
一、良好心態(tài)的重要性
二、工作中消極的心態(tài)
1. 消極心態(tài)的表現(xiàn)
2. 消極心態(tài)的弊端
三、銷售人員如何養(yǎng)成良好的心態(tài)
1. 正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)
2. 樹立正確的客戶觀
2 客戶是什么
2 客戶喜歡什么樣的銷售
2 成功銷售的“客戶觀”
2 客戶的拒絕等于什么
3. 成功銷售的3/4/5/6
2 銷售必須知道的三件事
2 銷售必備的四種態(tài)度
2 銷售必備的四張王牌
2 銷售必備的四大素質(zhì)
2 銷售必須堅(jiān)持的五種信念
2 銷售倍增業(yè)績的六大原則
4. 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
2 積極的心態(tài)≠口號
2 積極的心態(tài)如何養(yǎng)成
2 成功銷售的自我形象定位
第二講:突破客戶關(guān)系的六個原則
一、突破客戶關(guān)系的三個基礎(chǔ)原理及方法
基礎(chǔ)一:主導(dǎo)客戶注意力
1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對焦點(diǎn)的興趣
2. 伏筆問題——調(diào)動客戶的潛意識
3. 促其主動——調(diào)動客戶的主動意識
4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
基礎(chǔ)二:打開客戶注意力
1. 原始需求——利用原始需求打開注意力
2. 危險(xiǎn)——利用危險(xiǎn)意識打開注意力
3. 定向——利用環(huán)境打開注意力
基礎(chǔ)三:綁定客戶注意力
1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題
2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題
3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度
4. 初次拜訪——傳遞重點(diǎn)
二、讓客戶跟著你思考的場景化思維
1. 什么是場景化思維
案例:江小白文案
2. 場景切割方法:三心二意法
案例:大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓(xùn)練
案例:大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào)
3. 場景引爆的關(guān)鍵
練習(xí):價值切割
三、突破客戶關(guān)系的六個原則
1. 互惠——建立共贏
案例:賣餅干的小男孩
案例:通訊錄的故事
2. 承諾和一致——誠信為上
案例:培訓(xùn)心得的收集
技巧:如何拿客戶承諾
3. 社會認(rèn)同——減少不確定性
案例:北京市云計(jì)算項(xiàng)目的申報(bào)
4. 喜好——建立友誼
案例:楊玉環(huán)與趙飛燕
5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示
案例:某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)
6. 短缺——供給限制,提高需求
案例:寶通禪寺鐘聲;沁州黃小米
第三講:客戶關(guān)系突破的手段
一、建立客戶檔案
1. 明確客戶檔案的重要性
2. 確定客戶檔案的內(nèi)容
3. 制作客戶檔案
4. 更新客戶檔案
練習(xí):完善客戶檔案信息
二、六種關(guān)系突破場景
1. 禮尚往來
案例分析:9種經(jīng)典方法的實(shí)施
2. 宴請
案例分析:商務(wù)宴請常見問題
3. 娛樂活動
4. 旅游考察
練習(xí):用戶旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排
5. 聊天
互動:不同類型人聊天的注意事項(xiàng)
6. 其他必殺技
1)感動客戶
2)融入生活
3)建立圈子
案例分析:某政府部門大項(xiàng)目關(guān)系突破
第四講:基于場景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動作
一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個常規(guī)動作
1. 電話預(yù)約
2. 開場白
3. 詢問
4. 說服
5. 達(dá)成協(xié)議
演練:上述五個場景的模擬演練
二、需要克服三個難度動作
1. 克服不關(guān)心
2. 克服懷疑和誤解
3. 克服缺點(diǎn)
演練:上述五個場景的模擬演練
第五講:基于不同視角的銷售項(xiàng)目流程管理
一、銷售視角的七大項(xiàng)目流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 定位客戶問題
3. 共建客戶愿景
4. 開發(fā)專屬方案
5. 證實(shí)價值實(shí)力
6. 制定贏單策略
7. 交付中標(biāo)項(xiàng)目
案例分析:新華08大項(xiàng)目分析
二、客戶視角的七大項(xiàng)目流程
1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動
2. 分析問題
3. 啟動項(xiàng)目
4. 設(shè)計(jì)方案
5. 評估供應(yīng)商
6. 確定供應(yīng)商
7. 實(shí)施評估
案例分析:985院校大數(shù)據(jù)項(xiàng)目分析
三、大項(xiàng)目推進(jìn)的六個階段工作重點(diǎn)解析
1. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段
2. 項(xiàng)目啟動階段
3. 項(xiàng)目方案評估階段銷
4. 項(xiàng)目招標(biāo)階段
5. 項(xiàng)目簽訂合同階段
6. 項(xiàng)目付款驗(yàn)收階段
工具:銷售精英手冊使用說明
第六講:建設(shè)資源平臺——尋找、開發(fā)、利用資源平臺
一、什么是資源平臺
二、建設(shè)資源平臺的目的
三、建設(shè)資源平臺的四個步驟
1. 盤點(diǎn)資源平臺
2. 確定資源平臺目標(biāo)
3. 制定攻關(guān)計(jì)劃
4. 定期維護(hù)及Review
四、建設(shè)資源平臺的三大注意事項(xiàng)
1. 早做不晚做
2. 多用善用
3. 全員參與
案例分析:一個意料之外的中標(biāo)
第七講:市場摸底——尋找生意機(jī)會
一、市場摸底的目的
二、市場摸底的三種對象
1. 行業(yè)用戶
2. 協(xié)會用戶
3. 合作渠道
三、市場摸底的三大做法
1. 列名客戶摸底
2. 跟蹤客戶管理系統(tǒng)
3. 定期Review
四、項(xiàng)目真?zhèn)蔚呐袛?span>
工具:市場摸底盤點(diǎn)表
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