課程關(guān)鍵詞:客戶拓展管理培訓(xùn) 客戶拓展管理培訓(xùn)課程 客戶拓展管理企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程
課程背景
從政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)等宏觀層面來看,我們正面臨合規(guī)政策、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺(tái)技術(shù)的影響,變是唯一的不變;從供應(yīng)商、經(jīng)銷商和競爭環(huán)境等中觀層面來看,我們面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭壓力;從公司內(nèi)部的微觀層面來看,新產(chǎn)品開發(fā)、銷售增長壓力和職業(yè)生涯發(fā)展等來看,我們必須關(guān)注關(guān)鍵客戶。關(guān)注關(guān)鍵客戶,抓住工作重點(diǎn),挖掘客戶金礦,我們的回報(bào)必將倍增。對(duì)關(guān)鍵客戶管理需要我們采取策略性、系統(tǒng)性和客戶導(dǎo)向的銷售思維和高效的執(zhí)行力。
關(guān)鍵客戶拓展管理是一個(gè)系統(tǒng)化的思維和銷售工作方法,旨在幫助學(xué)員針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵客戶(包括復(fù)雜的長期客戶)的情況,科學(xué)地策劃銷售戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行銷售行動(dòng)計(jì)劃。在課程中,和參訓(xùn)者共同探討演練提高銷售業(yè)績所需的各項(xiàng)策劃、顧問式銷售技巧。
公司的關(guān)鍵客戶往往也是我們的競爭對(duì)手的目標(biāo)客戶,反之亦然。公司的營業(yè)利潤、銷售的“衣食父母”絕大程度上取決于能否獲得、維護(hù)并發(fā)展關(guān)鍵客戶。本課程將向參訓(xùn)者提供關(guān)鍵客戶經(jīng)理分析、關(guān)鍵客戶分析、競爭優(yōu)勢分析,使參訓(xùn)者學(xué)會(huì)關(guān)鍵客戶的組織結(jié)構(gòu)和“政治”態(tài)勢分析,學(xué)習(xí)如何面對(duì)競爭,激勵(lì)關(guān)鍵客戶的影響者和決策者。
本課程“關(guān)鍵客戶拓展管理”幫助關(guān)鍵客戶經(jīng)理制定客戶發(fā)展戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和行動(dòng)計(jì)劃,即學(xué)即用,倍增銷售業(yè)績!
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 了解關(guān)鍵客戶的價(jià)值、關(guān)鍵客戶經(jīng)理的銷售風(fēng)格和改善方案;
2. 學(xué)習(xí)一種行之有效、實(shí)證的對(duì)關(guān)鍵客戶現(xiàn)狀和戰(zhàn)略進(jìn)行分析的方法;
3. 制定一個(gè)為期1-2年的銷售戰(zhàn)略,幫助公司對(duì)關(guān)鍵客戶群進(jìn)行定位 ;
4. 掌握顧問式銷售技巧,關(guān)注關(guān)鍵客戶中利益相關(guān)人的需求,獲取客戶信任;
5. 制定關(guān)鍵客戶行動(dòng)計(jì)劃,最大化地提高銷售成功概率,實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)。
培訓(xùn)對(duì)象
1. 銷售代表、業(yè)務(wù)發(fā)展人員和銷售管理者;
2. 有志于從事關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)人士。
日程安排
時(shí)間2天
課程成果
1. 參訓(xùn)學(xué)員需要擁有學(xué)習(xí)和分享的態(tài)度,完成課前作業(yè);
2. 公司跟進(jìn)學(xué)員,完成課后“關(guān)鍵客戶管理行動(dòng)計(jì)劃”。
3. 幫助提升銷售業(yè)績。
課程大綱
序號(hào) |
單元主題 |
單元目標(biāo) |
學(xué)習(xí)方法 |
時(shí)間安排 |
1 |
理解關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵客戶管理 |
理解關(guān)鍵客戶的定義和關(guān)鍵客戶管理過程,了解客戶從單純交易型到戰(zhàn)略伙伴型的演進(jìn)過程。 |
課堂活動(dòng) 講師講授 小組討論 |
1H |
2 |
關(guān)鍵客戶經(jīng)理的銷售風(fēng)格和角色 |
了解關(guān)鍵客戶銷售中的客戶經(jīng)理的角色及其所需的技能、知識(shí),應(yīng)具備的素質(zhì),學(xué)員之間進(jìn)行比較和分享。 |
問卷測評(píng) 小組分享 講師講授 |
2H |
3 |
確定關(guān)鍵客戶標(biāo)準(zhǔn) |
學(xué)習(xí)根據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)確定潛在關(guān)鍵客戶,并細(xì)分、優(yōu)化我們的客戶群體。 |
小組討論 講師講授 課堂活動(dòng) |
1.5H |
4 |
關(guān)鍵客戶機(jī)會(huì)分析和分類 |
建立一種固定的、可重復(fù)的方法,識(shí)別分析銷售機(jī)會(huì) 根據(jù)客觀的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn),對(duì)客戶進(jìn)行分類。 |
案例分析 講師講授 課堂活動(dòng) |
1.5H |
5 |
關(guān)鍵客戶銷售管理系統(tǒng) |
學(xué)習(xí)運(yùn)用關(guān)鍵客戶銷售管理系統(tǒng),管理我們的關(guān)鍵客戶。 1. 通過研究,全面掌握有關(guān)客戶、客戶市場、客戶的客戶以及競爭等方面的信息,還探討了信息來源的各種渠道。 2. 分析我們的客戶以及所在行業(yè)面臨的優(yōu)劣形勢和威脅,了解主要對(duì)手和客戶組織中的決策者、決策程序和標(biāo)準(zhǔn),以及所涉資源問題。分析客戶的潛力、與該客戶進(jìn)行合作的機(jī)會(huì)及其對(duì)我們公司的看法。學(xué)員將完成指定的客戶案例和對(duì)自己公司達(dá)到客戶預(yù)期的能力進(jìn)行SWOT分析。 3. 制定全面明確的客戶戰(zhàn)略目標(biāo),并根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)來預(yù)測業(yè)務(wù)收入。 4. 對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)測,制定行動(dòng)計(jì)劃和策略。 |
案例分析 課堂展示 影片學(xué)習(xí) 講師講授 |
3H |
6 |
運(yùn)用顧問式銷售技巧,關(guān)注客戶的需求 |
學(xué)習(xí)在客戶的高級(jí)層面了解情況,運(yùn)用“SPIN”模型了解對(duì)方?jīng)Q策程序和決策的要素、重心和需求等。 |
角色扮演 講師講授 |
3H |
7 |
制定行動(dòng)計(jì)劃和成果匯報(bào) |
學(xué)員制定個(gè)人和對(duì)客戶的優(yōu)先行動(dòng)方案,以適應(yīng)自己公司和關(guān)鍵客戶的實(shí)際情況。 學(xué)員針對(duì)自己的關(guān)鍵客戶行動(dòng)計(jì)劃匯報(bào)學(xué)習(xí)成果。 |
課堂展示 講師講授 個(gè)人練習(xí) |
2H |
課程評(píng)估和總結(jié)
以上內(nèi)容根據(jù)客戶實(shí)際需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整
聯(lián)系我時(shí)請(qǐng)說明是在達(dá)師管培看到的,謝謝!