課程關(guān)鍵詞:商務(wù)談判技巧培訓(xùn) 商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課程 商務(wù)談判技巧企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程
課程背景:
優(yōu)勢談判模式賦予了談判新的內(nèi)涵,提供了一種更實用更切合實際,更有效的談判溝通方式。本課程輔以豐富的案例剖析談判策略、技巧、工具與方法。致力于為你帶來“更好的工作業(yè)績和更美好的生活”。當(dāng)然最重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實踐,真正內(nèi)化,使你的每一次談判都將更加成功。
課程收益:
● 做好談判準(zhǔn)備,未雨綢繆。
● 把握談判原則,爭取主動。
● 有效布局談判,步步為營。
● 實施價格談判,有章可循。
● 應(yīng)用談判策略,有的放矢。
● 評估談判風(fēng)格,知己知彼。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:期望提升商務(wù)談判技能的專業(yè)人士,供應(yīng)鏈、銷售等相關(guān)崗位。
課程方式:系統(tǒng)講解、案例分享、分組研討、問答互動、情景演練、提煉總結(jié)等多種方式;
課程風(fēng)格:考強調(diào)“內(nèi)容為王,實用第一,領(lǐng)先一步”授課原則與風(fēng)格;
課程大綱
第一講:有效準(zhǔn)備談判
一、定位談判類型
1. 戰(zhàn)略型
2. 合作型
3. 競爭型
工具模型:談判類型矩陣
二、分析談判形勢
1. 市場形勢分析
2. 雙方形勢分析
工具模型:SWOT分析、波特五力分析
三、設(shè)定談判目標(biāo)
1. 理想目標(biāo)與底線目標(biāo)
2. 長期目標(biāo)與短期目標(biāo)
業(yè)務(wù)示例:雙方談判目標(biāo)組合的應(yīng)用場景
四、選擇合適談判時機
1. 有利時機
2. 不利時機
案例分享:合適的談判時機贏得了整個談判
五、搭配人員與角色
1. 特質(zhì)搭配
2. 角色扮演
3. 協(xié)調(diào)意見
案例分享:沒有準(zhǔn)備的談判從一開始就輸了
六、設(shè)定議題議程
1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭
2. 一攬子策略與各個擊破
業(yè)務(wù)示例:各種議題優(yōu)先級布局的應(yīng)用場景
七、制定談判最佳替代方案(BATNA)
1. 優(yōu)選方案
2. 次優(yōu)方案
3. 唯一方案
工具模型:談判準(zhǔn)備工作模板
情景演練:各種場景下的談判準(zhǔn)備
第二講:遵循談判一般原則
一、談判遵循的一般原則
1. 先試探出對手想要什么
2. 契約精神
3. 大智若愚
4. 絕不主動更改你的條件
5. 循序漸進
二、談判能力的影響因素
1. 情報
2. 時間
3. 力量
案例分享:情報管理不善付出了沉重代價
案例分享:續(xù)約時如何利用時間壓力獲取談判主動?
第三講:應(yīng)用談判布局技巧
一、開場布局技巧
1. 絕不馬上接受對方的起始條件
2. 要求必須高于預(yù)期目標(biāo)
3. 夾擊法
4. 聞之色變
5. 不甘不愿的買方
業(yè)務(wù)示例:開場布局技巧的應(yīng)用場景
案例研討:接受了第一次報價后悔之莫及
二、中場布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要讓對方知道你有決定權(quán)
3. 讓對方有決定權(quán)
4. 絕不主動要求分?jǐn)偛町?/span>
5. 燙手山芋
6. 交換
7. 化解沖突
業(yè)務(wù)示例:中場布局技巧的應(yīng)用場景
案例研討:咽下惡氣還是據(jù)理力爭?
三、收場布局技巧
1. 黑臉白臉
2. 蠶食鯨吞
3. 隨時準(zhǔn)備走人
4. 打破僵局
業(yè)務(wù)示例:收場布局技巧的應(yīng)用場景
案例研討:您認(rèn)為應(yīng)該適可而止,還是乘勝追擊?
第四講:開展采購價格談判
一、選擇詢價方式
1. RFI
2. RFQ
3. RFP
業(yè)務(wù)示例:各種詢價方法的應(yīng)用場景
二、確定定價方法
1. 成本基礎(chǔ)價格模型
2. 市場基礎(chǔ)價格模型
3. 價值定價
4. 削本定價
5. 定額工時與材料費
業(yè)務(wù)示例:各種定價方法的應(yīng)用場景
三、制定價格談判策略
1. 基于最好的價格信息談判
2. 基于事實談判
3. 從長計議
工具表單:標(biāo)準(zhǔn)比價表
案例研討:如何貨比三家?
案例研討:如何選擇合理的采購方案?
案例研討: 如何合理評估報價變化
實例演算:如何評估生命周期成本?
第五講:靈活應(yīng)用談判策略
一、買方優(yōu)勢下的談判策略
1. 擠壓法
2. 夾擊法
3. 化整為零
4. 隨時準(zhǔn)備走人
5. 最后通牒
二、賣方優(yōu)勢下的談判策略
1. 化零為整
2. 高層介入
3. 替代方案
4. 利用準(zhǔn)則
5. 情感補償
6. 非等價交換
7. 進入對方腦海
案例研討:一個不可能完成的任務(wù)
三、基于雙贏模式的談判策略
1. 重視對方
2. 基于事實
3. 坦誠相對
4. 包容分歧
5. 非等價交換
案例研討:一個真實的案例
第六講:有效匹配談判風(fēng)格與談判策略
一、談判風(fēng)格與談判類型的匹配
1. 紅色風(fēng)格
2. 藍(lán)色風(fēng)格
3. 紫色風(fēng)格
測評工具:談判風(fēng)格類型測試
二、人格特質(zhì)與談判策略匹配
1. 支配型
2. 表現(xiàn)型
3. 穩(wěn)健型
4. 分析型
測評工具:DISC人格特質(zhì)測評
聯(lián)系我時請說明是在達(dá)師管培看到的,謝謝!