課程關(guān)鍵詞:銷售管理培訓(xùn) 銷售管理培訓(xùn)課程 銷售管理企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程
課程背景:
你的銷售管理課還在講4P、4C嗎?過去常講:三流銷售賣產(chǎn)品,二流銷售賣服務(wù),一流銷售賣品牌;未來的銷售賣什么?未來的銷售是為客戶創(chuàng)造價(jià)值!為客戶創(chuàng)造通過體驗(yàn)認(rèn)同的、符合內(nèi)在需求的價(jià)值!
目前營銷管理中還存在著難以盡快建立客戶信任、無法精準(zhǔn)把握客戶需求、營銷策略與目標(biāo)市場結(jié)合不夠緊密、營銷人員的綜合素質(zhì)和能力還有待提升、營銷團(tuán)隊(duì)一抓就“死”一放就亂、營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升困難等挑戰(zhàn)。如何精準(zhǔn)把握客戶的內(nèi)在需求,掌握客戶的價(jià)值理念,為客戶創(chuàng)造超預(yù)期體驗(yàn),激活團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)驅(qū)動力、帶出高績效團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為當(dāng)前銷售管理探索和創(chuàng)新的方向。
VUCA時(shí)代給企業(yè)營銷管理者提出了更高的要求,需不斷升級迭代管理思維,提升管理能力,進(jìn)而突破營銷管理瓶頸,打造攻無不克的營銷團(tuán)隊(duì)。這也是目前企業(yè)發(fā)展中重中之重的問題。本課程用先進(jìn)的NLP、團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)和教練技術(shù),不僅可以用于營銷管理,也可以用于企業(yè)項(xiàng)目管理、員工管理、客戶關(guān)系管理等管理領(lǐng)域,致力于幫助企業(yè)解決管理難題。
課程收益:
● 了解營銷管理理論的演變,洞悉營銷導(dǎo)向的進(jìn)化路徑
● 了解教練式營銷;升級迭代營銷管理思維;
● 掌握深度聆聽和提問能力,提高管理溝通效率;
● 學(xué)會運(yùn)用腦神經(jīng)研究成果,把控談判節(jié)奏;
● 學(xué)會繪制利益相關(guān)地圖,多維視角把握客戶需求;
● 掌握創(chuàng)新營銷的五大思維模式,提升營銷管理者的自我修煉;
● 學(xué)會運(yùn)用NLP高階技術(shù)洞悉客戶思維模式;
● 掌握教練式銷售之箭,打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天,共12小時(shí)。
課程對象:企業(yè)中高層管理者、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
課程方式:理論講解+案例分析+互動討論+工具運(yùn)用+行動學(xué)習(xí)
課程大綱
第一講:營銷管理的基本認(rèn)知
一、傳統(tǒng)營銷理論的演變
1. 第一代營銷模式——滿足市場需求
2. 第二代營銷模式——追求顧客滿意
3. 第三代營銷模式——建立顧客忠誠
二、營銷管理發(fā)展演進(jìn)的四種類型
類型一:交易營銷
類型二:關(guān)系營銷
類型三:價(jià)值營銷
類型四:價(jià)值網(wǎng)營銷
三、營銷管理中的困擾
1. 困擾銷售人員的現(xiàn)實(shí)問題
1)找不到客戶群
2)摸不清客戶到底想要什么
3)客戶想要卻遲遲不簽單
4)無法和客戶建立深度信任
5)搞不定客情關(guān)系
5)不知道怎么帶出高績效團(tuán)隊(duì)
討論:你是如何幫助銷售人員提升業(yè)績的?
2. 解決問題的三大前提
前提一:明確問題來源
前提二:過去的還是未來的問題
前提三:演繹的還是事實(shí)的問題
第二講:教練式營銷的正確認(rèn)知
一、新時(shí)代呼喚教練式營銷——營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
導(dǎo)入:價(jià)值營銷時(shí)代來了
討論:什么是教練式營銷?
1. 銷售客體不同
2. 目的不同
3. 關(guān)注點(diǎn)不同
4. 方式不同
5. 動力持久性不同
二、教練式營銷三角模型
1. 信任
2. 愿景
3. 行動
三、學(xué)習(xí)大腦科學(xué),促進(jìn)營銷認(rèn)知
1. 三腦原理
1)爬行腦——保證生存和安全
2)哺乳腦——感受愛和尊重
3)人類腦——產(chǎn)生無限創(chuàng)造力
案例:某公司的營銷分析會
2. 大腦科學(xué)在營銷中的應(yīng)用
四、客戶需求的正確認(rèn)知
1. 營銷方案的三要素
要素一:C——客戶需求
要素二:S——整體解決方案框架
要素三:V——價(jià)值
2. 客戶需求的本質(zhì)——滿足欲望、逃離痛苦
——教練式營銷關(guān)注客戶的內(nèi)在需求
——探索客戶內(nèi)在需求的冰山模型
案例:鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永流傳
討論:客戶內(nèi)在需求是什么?
第三講:教練式營銷的三大核心能力
核心能力一:深度聆聽
1. 聆聽的四個(gè)原則
原則一:盡量少說話
原則二:集中注意力
原則三:不過早評論
原則四:尋找內(nèi)容重點(diǎn)
2. 三層次深度聆聽
1)選擇性聆聽
2)結(jié)構(gòu)化聆聽
3)全息式聆聽
模型:聆聽海螺
練習(xí):結(jié)構(gòu)化聆聽
核心能力二:強(qiáng)有力提問
1. 問題的兩種類型——封閉式、開放式
案例分析:超級警探
2. 開放式問題提問模型——回歸當(dāng)下、拓展可能、創(chuàng)建系統(tǒng)
案例:新來銷售員的業(yè)績困擾
實(shí)戰(zhàn)演練:如何提升業(yè)績?
3. 教練式框架提問
1)針對現(xiàn)狀
2)探索需求
3)基于目標(biāo)
4)激活內(nèi)驅(qū)
案例:鋼鐵廠的采購洽談
核心能力三:多維視角
1. 利益相關(guān)者地圖
1)內(nèi)部利益相關(guān)者——同事、上下級、其他部門
2)外部利益相關(guān)者——客戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、總部
2. “哎呦喂”三維視角轉(zhuǎn)換
1)I的視角
2)YOU的視角
3)WE的視角
案例:和大客戶的商務(wù)洽談
角色扮演:客戶為什么選擇你?
體驗(yàn)工具:空椅子
第四講:教練式營銷中的價(jià)值探索
一、營銷管理的績效改進(jìn)
1. 績效改進(jìn)原則
1)R:成果導(dǎo)向/目標(biāo)導(dǎo)向
2)S:系統(tǒng)性思考
3)V:增加價(jià)值/實(shí)際或體驗(yàn)
4)P:伙伴關(guān)系
2. 促進(jìn)績效改進(jìn)的變革公式:不滿*目標(biāo)*第一步行動>阻抗
案例:護(hù)眼臺燈的銷售
討論:如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?
二、教練式營銷的5個(gè)創(chuàng)新思維模式
1. 客戶思維
2. 成果思維
3. 正向思維
4. 換框思維
5. 突破思維
三、用教練思維探索需求價(jià)值
1. 銷售的價(jià)值公式:銷售額=訂單數(shù)*客單價(jià)*客戶數(shù)
2. 目標(biāo)達(dá)成的途徑探索-FEBC法則
1)F-Faster更快
2)E-Easier更容易
3)B-Bigger更大
4)C-Cheaper更省錢
3. 找到銷售意義的客戶需求六層次
層次一:特征細(xì)節(jié)
層次二:產(chǎn)品
層次三:解決方案
層次四:價(jià)值
層次五:擁有者ID
層次六:愿景
案例:鋼鐵廠想要解約,我是如何拿回合同的?
模型:爬山模型
實(shí)戰(zhàn)演練:運(yùn)用爬山模型設(shè)計(jì)銷售過程
4. 教練式營銷的VAK愿景解碼術(shù)
1)V:Vision視覺
2)A:Auditory聽覺
3)K:Kinesthetic動覺
第五講:客戶行為模式的教練式獨(dú)門解密
一、從微表情動作看透客戶小心思
1. 微表情——眉毛、眼睛、嘴唇
討論:你的表情出賣了你
2. 微動作——身體姿勢的變化、腿部動作、手部動作
討論:猜猜他心里在想啥?
二、運(yùn)用NLP技術(shù)洞察分析客戶思維及行為模式
1. 什么是后設(shè)模式?
2. 洞悉客戶的后設(shè)模式
1)程序化/可能性
2)概括性/具體化
3)內(nèi)在參考/外在參考
4)匹配/不匹配
案例:我們營銷團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢組合
互動:洞察他的模式
第六講:教練思維助力打造金牌團(tuán)隊(duì)
一、攻無不克的教練型銷售之箭
1. 樹立親和,建立信任
2. 啟發(fā)愿景,創(chuàng)造體驗(yàn)
3. 達(dá)成交易,詢問價(jià)值
4. 慶祝共贏,展望未來
二、金牌銷售的自我修煉
1. 頂尖銷售四象限
象限一:個(gè)人修養(yǎng)
象限二:人際關(guān)系
象限三:創(chuàng)新工作
象限四:使命愿景
2. 金牌銷售的能力羅盤
案例:IBM的金牌銷售
實(shí)戰(zhàn)演練:創(chuàng)造你的能力羅盤
聯(lián)系我時(shí)請說明是在達(dá)師管培看到的,謝謝!