很多企業(yè)研究出一套好的產(chǎn)品，以為能在市場占據(jù)一席之地。很長一段時間過去了，這些產(chǎn)品不僅沒有口碑載道。相反，企業(yè)都在垂死掙扎、奄奄一息，為什么？——不了解市場需求、不熟悉商業(yè)模式、不明白品牌營銷，而只有自以為是津津樂道的產(chǎn)品。

 

誠然，你想研發(fā)好的產(chǎn)品，滿足市場，造福社會。但關(guān)鍵的是，你知道消費者到底真正想要什么嗎？你知道品牌價值到底是什么嗎？

 

一、什么是好的產(chǎn)品

 

產(chǎn)品好的定義是什么？如果是自己主觀認識好，那需要調(diào)整一下自己的認知了。

 

產(chǎn)品好的關(guān)鍵是什么？我把它總結(jié)了三個有，三個好。

 

三個有：有需求、有市場、有價值；

 

1. 是否有需求？

有需求就是你的產(chǎn)品有沒有解決消費者的痛點，客戶是不是剛好需要？如果它不能解決消費者的需求，同時不能滿足市場的需求，要賣好，困難是一定的。

 

怎么評估是否有需求呢？

 

首先要看你公司產(chǎn)品的生產(chǎn)力怎么樣，你的產(chǎn)品再好，形不成生產(chǎn)力，又有什么意義呢？

 

其次要通過市場調(diào)研來了解市場的需求。也就是說產(chǎn)品好不好，不是說老板說了算，是消費者說了算，市場說了算。

 

2. 是否有市場？

之前的中國生產(chǎn)力不足，導(dǎo)致供需矛盾，即人民的物質(zhì)需求與落后生產(chǎn)力的矛盾。所以產(chǎn)品只要生產(chǎn)出來就有人買。那個時候我們的市場需求非常大，產(chǎn)品卻供給不足。

 

一旦從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟，供需關(guān)系也就發(fā)生了改變，從需求側(cè)到供給側(cè)，人們更多的是對品質(zhì)的要求。原來是講速度，現(xiàn)在是講質(zhì)量，原來是擴張性增長，現(xiàn)在屬于收縮性增長。

 

針對現(xiàn)在的經(jīng)濟情況，我們一定要去明確市場的廣度和深度。

 

3. 產(chǎn)品是否有價值

有價值，就是能不能給客戶帶來幫助？能不能給消費者帶來改變？能不能給消費者帶來更加有意義的東西？

 

 

 

三個好：服務(wù)好、功能好、體驗好。

 

1.服務(wù)好

消費者買了我們的產(chǎn)品之后服務(wù)很重要，因為服務(wù)不存在所有權(quán)的轉(zhuǎn)變。服務(wù)一是彌補產(chǎn)品的不足，二是增加產(chǎn)品的附加功能。

 

2.功能好

一個產(chǎn)品要具備兩種功能：一種叫實用功能，一種叫虛擬功能。

 

實用功能解決顧客的功能性訴求。虛擬功能解決的是消費者的精神訴求。好的產(chǎn)品一定是實用功能、虛擬功能都具備的。

 

3.體驗好

客戶在消費和購買的過程當(dāng)中，要讓客戶獲得良好的購買體驗和消費體驗。比如京東快遞、蘋果體驗店、海底撈的餐前體驗等。

 

二、產(chǎn)品的定價

 

就算產(chǎn)品本身很好，還要考慮另外一個因素，就是性價比。也就是說產(chǎn)品如何定價，一定要基于一個合理的定價區(qū)間，太高不好銷，太低會虧本。

 

我給大家分享三種定價方式：

 

1.基于成本定價

也就是說你企業(yè)要打算賺取多少的利潤，根據(jù)所要賺取的利潤來確定成本，基于這種成本定價。

 

2.市場滲透定價

滲透定價是在產(chǎn)品進入市場初期時將其價格定在較低水平，以便迅速和深入地進入市場，贏得較大的市場份額。

 

例如滴滴在進入打車市場的時候，通過補貼、福利等方式先去侵占市場，通過低價的方式來擊垮競爭對手。最后，它就會掌握一定的壟斷權(quán)、定價權(quán)。

 

3.撇脂性定價

一般而言，對于核心技術(shù)產(chǎn)品、受專利保護的產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價策略。

 

在產(chǎn)品剛剛進入市場時將價格定位在較高水平，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧櫋?span>

 

比如芯片核心技術(shù)，為什么中興在此事件中有這么大的損失？即美國通過撇脂定價掌握了話語權(quán)。

 

大家把這三種定價方式了解清楚以后，然后根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略去打開市場。

 

如果你想一開始就快速占領(lǐng)市場，我覺得滲透性定價是比較好的一種方式。如果企業(yè)的戰(zhàn)略是屬于聚焦戰(zhàn)略或者差異化戰(zhàn)略，這個時候可能要通過撇脂定價。

 

當(dāng)然還要評估企業(yè)本身的資源。滴滴在做滲透定價的時候，他背后是有風(fēng)投來做支撐的，沒有風(fēng)投或者大量現(xiàn)金流的支撐，我相信滴滴也不敢這么做。所以還要評估自己的資源，評估風(fēng)險。

 

三、產(chǎn)品的渠道布局

 

產(chǎn)品的渠道布局怎么樣呢？也就是這個產(chǎn)品怎么能到消費者的手里？

 

今天我給大家分享幾個相對來說主要的營銷渠道。

 

1.電商

價格相對比較低的，而且標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，不需要用戶和消費者體驗的產(chǎn)品。相對來說通過電商的方式是比較好賣的。

 

當(dāng)然電商現(xiàn)在的成本也在逐漸增高，我一直認為真正的銷售一定是線上和線下的結(jié)合。

 

為什么這么講？還是回歸到剛才所講的“體驗”，消費者在購買的過程當(dāng)中，“體驗”能提高轉(zhuǎn)化率和忠誠度。

 

亞馬遜為什么做線下書店了，因為線下實體店可以親身感受這本書是否有價值。

 

像我們教育培訓(xùn)行業(yè)，各式各樣的在線課程，甚至很多免費的課程。但如果線上線下的課程你都有學(xué)習(xí)過，就能衡量出效果。

 

因為教育培訓(xùn)本身需要一種溝通，學(xué)員與老師的互動，現(xiàn)場的答疑等方式是更能讓學(xué)習(xí)者受益和轉(zhuǎn)化，這些在線上是無法解決的。

 

我認為未來的商業(yè)形態(tài)一定是線上和線下的結(jié)合。

 

我們所說的互聯(lián)網(wǎng)+無非是線上線下的融合。大家會發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭，開始往線下布局了。很多傳統(tǒng)企業(yè)也開始跟互聯(lián)網(wǎng)對接了，所以線上線下的結(jié)合是未來的一種商業(yè)形態(tài)。

 

2.廣告

廣告有三個最重要的功能，一個是告知，一個是重復(fù)，還有一個是強化。

 

在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息越來越多，但是讓我們擁有深刻記憶的信息越來越少。這使我們面臨一個非常重要的挑戰(zhàn)：很多企業(yè)投入大量的推廣費用，也不能保證效果和影響力。

 

所以就要經(jīng)過專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，做好精準(zhǔn)營銷，通過對產(chǎn)品、消費者和市場的評估，盡可能地解決這種高成本、低轉(zhuǎn)化的問題。

 

3.代理

這種方式要求你的產(chǎn)品要非常的過硬，要掌握核心競爭力。代理商可以賣你的，也可以賣別人的，這就要你要有獨一無二的核心的東西。

 

另外，我們把售賣的權(quán)利交給了代理商，勢必要釋放更多的利潤給到他。這對我們企業(yè)的成本也有更高的要求。

 

4. 直供模式和地推部隊

在現(xiàn)有的經(jīng)濟環(huán)境形態(tài)下，很多企業(yè)選擇直供模式和地推部隊。一是降低企業(yè)成本，二是地推部隊與消費者面對面溝通的好處在于——消費者更容易產(chǎn)生信任感，這直接導(dǎo)致了銷售的轉(zhuǎn)化率。

 

華為的產(chǎn)品也許不是最好的，靠前線沖鋒陷陣的華為鐵騎賣出了一流的市場。從B2B起家的阿里巴巴，靠著一支彪悍的地推部隊，給中小企業(yè)帶去了電子商務(wù)的火種；

 

同樣，我的企業(yè)大企·北京影響力，很大程度上就是靠我們的地推部隊創(chuàng)造的業(yè)績，我們的核心競爭力就是我們的這一支王牌軍團隊。

 

四、給客戶一個購買你產(chǎn)品的理由

 

感覺消費者有很大的需求，也認同產(chǎn)品了，就是產(chǎn)生不了購買行為，是因為你還缺一個客戶購買你產(chǎn)品的理由——在必要的時候給一些促銷政策：抽獎促銷、打折促銷、節(jié)日促銷、限時促銷等。這里就不做一一解釋了。

 

總結(jié)

 

l  首次要明確什么才是好產(chǎn)品：要經(jīng)過客觀和理性清晰的認知。

 

l  產(chǎn)品好的關(guān)鍵是什么：三有三好，有需求、有市場、有價值；服務(wù)好、功能好、體驗好。

 

l  三種定價策略：基于成本定價；滲透性定價；撇脂定價；

 

l  產(chǎn)品的渠道布局：電商；廣告；代理；直供模式和地推部隊。

 

l  促銷政策：給客戶一個購買的理由。